Když se spojí technologie, data, zkušenost a chuť posouvat věci dál, vznikne výbušná směs. Přesně to se děje v Broker Trustu. Týmy kolem Martina Gyuráka a Petra Kratochvíla pod vedením Milana Vodičky mění pohled na to, jak může vypadat moderní finanční poradenství v příští dekádě.
BT má za sebou rekordní období. Co se u vás děje, že se vám tak daří?
Milan: Lidé, lidé, lidé! Když víte, jakých cílů chcete dosáhnout, není těžké se rychle zorientovat, jestli vás k tomu stávající způsob práce dovede, nebo jestli potřebujete zavedené způsoby měnit. A většina změn se týká právě lidí. Buď potřebujete týmy posílit, nebo zlepšit jejich spolupráci. Zkrátka, firma je tak dobrá, jak dobré v ní máte lidi a jak dobře spolupracují. Dokonce myslím, že to je dnes moje nejdůležitější role, chytře kolegům ukázat, jak jejich ještě lepší spolupráce dokáže věci významně posunout a kam tak společně dojdeme.
Personálních změn a posílení bylo letos v BT opravdu hojně, a to ještě nekončíme. Na začátku roku jsme výrazně posílili a přeorganizovali obchodní tým a IT, a to i na úrovni představenstva. V průběhu roku jsme vsadili na praxi z reálného obchodu a získali zkušeného parťáka na rozvoj a podporu produktu. Personálně jsme již posílili a do konce roku ještě posílíme také marketing. Nedávno jsme získali na palubu další posilu opět do IT. Na cestě do BT je i další zkušený kolega do segmentu investic, ve kterém máme ambiciózní plány. Ne každý změny přijme nebo unese, s některými lidmi jsme se i rozloučili, ale i to ke změnám a posunu firmy neodmyslitelně patří.
V září jsme se zvládli přestěhovat na novou centrálu v areálu Brumlovka, do moderní budovy Filadelfie, ve které sídlí například i česká centrála společnosti Microsoft či UniCredit Bank. Návštěvníci i zaměstnanci mohou ocenit širokou nabídku kaváren a restaurací vhodných pro pracovní schůzky, stejně jako relaxační a zelené plochy či možnosti volnočasových aktivit. Naším cílem bylo přesunout se do moderních kanceláří a zároveň zachovat typického ducha Bétéčka. Nové prostory nám umožňují ještě více rozvinout spolupráci mezi týmy, využít kreativní prostředí, v němž mohou vznikat nové nápady, a ještě více podpořit flexibilitu, komunikaci a pracovní pohodu.
Z dalších zásadních novinek jsme se pustili do velkého technologického projektu, do nové architektury, která bude pro BT páteřní v dalších letech. A také v již zmíněném segmentu investic nás čeká v následujících týdnech strategické obchodní rozhodnutí, které bude mít vliv i na naše budoucí technologické prostředí, na tuto příležitost se těším.
Čím je BT podle vás unikátní?
Milan: Velikostí, která umožňuje realizovat rozsáhlé projekty a zároveň dostatečně podporovat naše smluvní partnery. Technologie jsou totiž klíčové, ale samy o sobě nestačí. Poradci potřebují vědět, že mají za sebou lidi, kteří jim poradí, podpoří je a pomohou růst. My to všechno spojujeme dohromady. Navíc chytře využíváme data, na která hodně sázíme a která v kombinaci s AI představují doslova zlatý poklad.
Na jaře jsem představoval v Profi poradenství kolegy z obchodu, Martina Vohralíka, člena představenstva za obchodní síť a marketing, a Šárku Exnerovou, ředitelku obchodní sítě. Oba se směle pustili nejen do ještě lepší péče o naše stávající partnery, ale i do akvizic, ve kterých se jim a jejich kolegům hezky daří. Když vidím, jak chytře vše uchopili, jsem přesvědčený, že BT bude v nadcházejících měsících volbou vhodného přístavu pro mnoho dalších poradců a skupin. V dalším období se Martin s týmem zaměří ještě více na marketing, v němž mají kolegové namyšlené skvělé věci, které jsme letos nestihli realizovat.
Klíčoví kolegové z Broker Trustu, kterým bych rád dnes dal prostor, jsou Martin Gyurák, člen představenstva za IT, a Petr Kratochvíl, zkušený manažer s pestrou poradenskou praxí, který je od července ředitelem úseku Rozvoj a podpora produktu. A právě jejich souhra je pro technologický pokrok a rozvoj kvalitního komplexního poradenství v BT klíčová.
Jak může vaše energie a spolupráce formovat budoucnost BT?
Martin: Jde o propojení dvou světů – Petrovy dlouholeté zkušenosti z podnikání ve finančním poradenství a mých znalostí procesů, technologií a know-how uvnitř Bétéčka. Oba milujeme inovace a technologie, oba chceme maximálně usnadňovat a šetřit čas našim poradcům. Každý máme jiné silné stránky, jiné zkušenosti, často i rozdílné pohledy, a právě tím se ideálně doplňujeme, aby mohlo vzniknout to nejlepší řešení.
Petr: Myslím si, že nám naše spolupráce, v kombinaci s velikostí Broker Trustu, dává na trhu unikátní možnosti. Poradce a smluvní partnery Bétéčka díky tomu čekají zajímavé časy.
Co se vám tento rok podařilo?
Petr: Z pohledu užitku a přínosu pro mě jako poradce a smluvního partnera je tento rok ve znamení zjednodušování práce. Na optimalizaci elektronických povinných příloh a dalších legislativních procesů jsem s Broker Trustem spolupracoval už dříve. Letos se nám povedl velký krok dopředu.
Například jsme upravili práci s povinnými přílohami v segmentu pojištění. Změnili jsme proces a doplnili jsme generátor zdůvodnění. Tím došlo k významnému snížení chybovosti a zkrácení doby potřebné pro administrativu. Aktuálně napojujeme náš AI generátor pro životní pojištění na metodiky od EUCS. Díky tomu bude mít poradce v ruce nástroj, který mu obrovským způsobem zjednoduší práci. Snaha o co nejjednodušší, ale zároveň legislativně správné provedení záznamů z jednání nám začala hodně chutnat, a proto jsme se rozhodli, že postupně změníme celý koncept povinných příloh. Říkáme tomu „legal flow“. Začali jsme se segmentem úvěrů. Stavíme ho tak, abychom byli inspirací pro celý trh na několik dalších let. Celý proces bude poháněn umělou inteligencí a poradci Bétéčka se mají na co těšit.
Jako velký úspěch vnímám příležitosti, které našim smluvním partnerům připravujeme. Očekáváme, že kromě kvalitní obsluhy klientů přinese tato aktivita poradcům přibližně o 300 milionů korun vyšší obrat.
Martin: V rámci reorganizace jsme také změnili priority a soustředili se na klíčové procesy a funkce, které nám v ekosystému nástrojů do sud chyběly. Jedním z hlavních projektů bylo dotažení našeho vlastního CRM systému Bety. Soustředili jsme se také na zcela nový „onboarding“ proces, díky němuž dokážeme nové poradce zasmluvnit kompletně online, a to během pouhých dvou dnů.
Velký posun jsme udělali i v oblasti zobrazování a práce s provizemi. Poradce nyní přehledně vidí, kolik provizí mu přináší jednotliví klienti, jaké má rozložení napříč segmenty a může sledovat řadu dalších analytických pohledů.
Téma pro nás byly i segmentové nástroje. Vyměnili jsme nástroj na srovnání hypoték, doplnili jsme mnoho nových investičních společností do našeho vlastního investičního nástroje BT Investu a udělali řadu úprav i v ostatních segmentech. Naším cílem je, aby poradce BT věděl, že v našich poradenských nástrojích vždy najde to nejlepší, co je na trhu. I kdybychom určité nástroje museli časem měnit.
Dalším klíčovým tématem jsou data. Letos se nám podařilo získat 100 % dat od investičních společností, což nám umožňuje zobrazovat AUA (investice pod správou) jak na úrovni poradce, tak celé firmy i jednotlivých klientů. Zároveň jsme se propojili s vybranými pojišťovnami, které nám už dnes dle svých možností posílají přesná data o smlouvách. Díky tomu má poradce v Bety reálný online přehled o smlouvách. Stejná data, jaká vidí i pojišťovna.
V neposlední řadě jsme se věnovali i klientské aplikaci, která má být prodlouženou rukou poradce. V první fázi jsme se zaměřili na základní funkce – autorizaci záznamů z jednání, přehled smluv a produktů. Klient v aplikaci uvidí také vývoj svých investic v péči poradce. Jde primárně o zlepšení interakce mezi klientem a poradcem.
A co společně chystáte dál?
Petr: V Broker Trustu věříme, že finanční poradenství má před sebou velké příležitosti a naším úkolem je pomoci každému poradci jich naplno využít.
Chceme se soustředit na rozvoj komplexního poradenství. Stále více poradců si uvědomuje, že právě komplexní poradenství je cestou k silnějším vztahům s klienty. Klient, který dostává služby „na míru“, svého poradce vnímá jako skutečného partnera, je loajálnější, spokojenější a méně citlivý na jednorázové „akční nabídky“ odjinud. Výsledkem je vyšší obrat na klienta, větší stabilita portfolia a možnosti rozvíjet další služby, včetně placeného servisního poradenství. V této oblasti sázíme na strategické partnerství se společností ADVALO, jejíž nástroj propojujeme s naším systémem Bety.
Zároveň jsme vyslyšeli volání velké části poradců a do našeho ekosystému integrujeme nástroj SOFIA, který těm, kteří budou chtít, umožní vytvářet různé typy finančních plánů. Od analýzy potřeb, jednoduchého plánování cílů a výpočtu pojistných částek po důchodové audity a řešení různých krizových a ekonomických scénářů. SOFIA pomůže lépe porozumět potřebám klienta a posunout úroveň poradenství do kategorie zážitku. Pro klienta i pro poradce. Ostré nasazení chystáme v první polovině příštího roku.
Dál chceme posouvat úroveň vzdělávání. Naše BT Komunity, které jsou zaměřené na pojištění, investice či úvěry, rozšíříme o komplexní poradenství a platformu pro sdílení know-how mezi poradci. Tato platforma jim umožní zvyšovat kompetence, sdílet praktické zkušenosti, vychytávky a návody napříč BTčkem. Tyto podněty využijeme také jako datový zdroj pro vývoj poradenského AI Experta.
S ohledem na naši technologickou vyspělost a kompetenci nám do plánů zapadají i další praktická vylepšení. Vymýšlíme AI Experta, který poradci pomůže rychleji a chytřeji rozhodovat. Bude umět analyzovat data, hledat příležitosti v portfoliu, doporučit další kroky nebo připravit podklady pro schůzku. Poradce tak získá virtuálního parťáka, který šetří čas a zvyšuje úroveň služby.
Jak vám v těchto plánech pomůžou technologie?
Martin: Neuvěřitelně. V první řadě je ale potřeba se zaměřit na data, se kterými pracujeme. I kdybychom měli nejchytřejší AI a systémy, tak bez kvalitních a čistých dat nám budou k ničemu. Dat získáváme a chceme získávat hodně, abychom mohli poradcům a smluvním partnerům pomáhat řídit jejich byznys. Vedle toho průběžně vylepšujeme a inovujeme naše stávající systémy. Jako hlavní technologickou výzvu ale vidíme v co nejefektivnějším a praktickém využití umělé inteligence.
Kde aktuálně využíváte AI a jaké jsou vaše plány?
Martin: AI se věnujeme už nějakou dobu a máme na to i vlastní tým, který se zaměřuje výhradně na inovace v této oblasti. Vyzkoušeli jsme mnoho proof of conceptů. Od úspěšných projektů, jako je generování zdůvodnění v záznamu z jednání, až po ty, které se neosvědčily. Nechceme ale ponechat nic náhodě a chceme se stát v této oblasti technologickými lídry. V současnosti se nejvíce soustředíme na automatizaci procesů a zefektivnění back-office.
Petr: Našim cílem je usnadňovat poradcům práci. Jak zmínil Martin, dnes naši poradci využívají AI v záznamech z jednání pro generování zdůvodnění u neživotního pojištění. Zároveň probíhá pilotní projekt u životního pojištění, kde našeho robůtka (pozn. interní název pro generátor zdůvodnění) obohacujeme o produktové metodiky. Brzy se poradci dočkají nového legal flow, které kromě zautomatizovaného hlídání legislativních povinností umožní poradcům vytěžování dat z různých typů dokumentů. Vytvoření záznamu z jednání pak bude pro poradce hračka.
Jak technologie změní práci poradce?
Martin: Jsme přesvědčeni, že umělá inteligence a její možnosti zásadně otřesou samotnou podstatou nástrojů, které dnes používáme i způsobem, jakým s nimi pracujeme. Budoucnost vidíme v AI agentech.
Představte si, že celý ekosystém nástrojů, které dnes poradce využívá, se skryje za jedno vyhledávací pole a většinu úkonů bude možné jednoduše zadávat hlasem nebo textově.
Těchto agentů bude víc a zpočátku budou specializovaní: jeden se zaměří na CRM funkce, další na metodiky, jiný na cenová srovnání či na roli tzv. AI experta, o kterém už mluvil Petr.
Je důležité tuto budoucnost vnímat a připravovat na ni všechny systémy. Především data a práci s nimi. Každý, kdo bude chtít na tomto trhu hrát nějakou roli, se bude muset tomuto trendu přizpůsobit. Bude muset masivně inovovat, a tedy i investovat. V letošním roce jsme zahájili projekt, který připraví architekturu a naše core systémy na tuto novou realitu. Nezbytnou součástí je i oblast kybernetické bezpečnosti, která bude čím dál důležitější.
Petr: Mám takový sen. Aby se náš poradce stal pro klienta atraktivním partnerem, poskytoval špičkové poradenství, soustředil se na budování vztahu a na finanční koučink. Aby mohl odkudkoliv na světě řešit potřeby svých klientů. Stal se takovým „Poradcem z pláže“. Člověkem, který vybudoval vlastní byznys, a ten ve správný čas s hrdostí předal dál. A to bez technologií a skvělého zázemí nejde.
Kde se poradci dozví víc o vašich novinkách?
Milan: Něco si teď necháme i jako překvapení, která poradcům odhalíme na našem kongresu 27. listopadu. Představíme věci, které se jim budou líbit a umožní posunout jejich práci na novou úroveň.
Co byste na závěr vzkázali poradcům, kteří vás ještě neznají?
Milan: Přijďte se za námi na novou centrálu podívat, rádi vám vše ukážeme. Spolupráce s BT vás může nejen bavit, ale dá vašemu podnikání i nový rozměr.
Martin: Budete mít jistotu, že máte k dispozici nejlepší nástroje, přesná data a nejjednodušší procesy na trhu.
Petr: A podporu, která vám pomůže budovat váš byznys, jenž jednou s hrdostí předáte dál.