Trojka na našem pojistném trhu vstoupila do letošního roku dvojnásobným tempem než trh. Jak hodnotí situaci generální ředitel Dušan Quis a hlavně, s jakými plány se dívá do budoucna?
Přišel jste do české dcery Allianz ze slovenské „jedničky“, ta měla ale jiný základ. Můžete nějak porovnat situaci obou sester?
Na Slovensku byla transformace od akvizice roku 2003 jistě složitější, ale nyní je i Slovenská poisťovňa prakticky již „modrá“, a to včetně běžně používaného názvu Allianz – SP.
Pro mě šlo o druhý vstup na Slovensko, kdy ten první byl ještě s ING. Celkovou situaci jsem znal a byl jsem dobře připravený (včetně slušných základů slovenštiny), ale poprvé jsem byl v instituci s dominantním postavením na trhu. V tom to bylo výjimečné a jiné.
Vstupoval jsem tam v létě 2016 a tehdy již byla integrace prakticky dokončena. Lze říct, že společnost byla už doslova „modrá“, ale navíc se značnými prvky národní hrdosti, kdy se podařilo skloubit opravdu ten, řekněme, západní styl vedení s pěknou rolí národní jedničky.
Obchodní model nebo určité tradice přece jen poskytují trochu jiná východiska. Vidíte určité rozdíly (třeba silnější interní obchod) a jaký považujete za ideální?
Musím za sebe říci, že ideální model je ten „rozkročený“ do všech stran, a tak jsme na tom na Slovensku i v Česku. Co nám jen v obou zemích chybělo, to byla bankovní spolupráce, což jsme vyřešili v roce 2018 dlouhodobou dohodou o spolupráci s UniCredit Bank, která také působí na obou trzích. To skutečně chybělo do základní skládačky.
| Dušan Quis, předseda představenstva Allianz pojišťovny |
| V oblasti pojišťovnictví působí od roku 2005. Do společnosti Allianz přišel v roce 2016 z pozice výkonného ředitele PPF pojišťovny v Moskvě a pracoval jako obchodní ředitel (CSO) Allianz Slovenské pojišťovny. Předtím působil v ČSOB a na různých pozicích v ING na českém, ukrajinském a slovenském trhu. |
A jestli můžu dodat – na vaši otázku – ano, interní obchodní síť je, alespoň co do počtu obchodníků, na Slovensku historicky zhruba dvakrát větší než u nás. V Česku máme kolem 1400 lidí v obchodní síti a podobný počet obchodních míst, jako mají na Slovensku, jen trochu jinak geograficky rozložených.
Když jsme u porovnání obou trhů, pak je Allianz na Slovensku sice ještě stále o něco větší. Ale třeba v neživotním pojištění jsme již v Česku větší než na Slovensku. Celkem je mezi námi rozdíl jen něco okolo miliardy v předpisu, v korunovém porovnání jde o 16 a 17 miliard korun, takže jsme si, i přes různou velikost sítě, velmi blízko.
Prozatím přeskočme externí distribuci. Jaký vidíte potenciál v současné době v online produkci?
S touto oblastí nám skutečně – i když to takto nerad říkám – pomohla pandemie, kdy se extrémně rozšířila digitalizace. Musím přiznat, že mne až překvapilo, jakého tempa růstu dosáhlo třeba retailové autopojištění.
V roce 2010 představoval digitální předpis 4 %, v roce 2015 to už byl dvojnásobek ve výši 9 %, v roce 2020 dosáhl 23 % a za první kvartál letošního roku jsme na 27 %. Myslím, že letos reálně dosáhneme třetiny produkce retailového autopojištění v digitálu.
Významně se na tom podílejí také online srovnávače, od kterých přichází více než polovina produkce, ale více než 40 % se na této produkci podílí náš obchodní „teletým“. Vytvořili jsme si vlastní, zhruba 50členný tým, který funguje jako obchodní kontaktní centrum. Skutečně individuálních klientů, kteří si nás vyhledají sami, je kolem 5 až 7 %.
Když se podíváme na produktový vývoj – půjdete spíše cestou stavebnic, anebo balíčků?
V tom máme zcela jasno, a to dokonce nejen lokálně, ale i globálně. Allianz celosvětově deklaruje, že jednoduchost, srozumitelnost a transparentnost jsou na prvním místě. Proto nejenom v autopojištění, ale i v ostatních produktových linkách, chceme jít balíčkovou cestou.
Takže chcete využít i možností sestavy balíčků, třeba HAV + POV, třeba s nějakou výhodnější cenou?
Touto cestou už jdeme – a nejen v autopojištění. Chcete-li u nás HAV (havarijní pojištění), musíte mít i POV (povinné ručení), což samozřejmě zohledňujeme i v ceně pojistného. Právě v květnu jsme prolomili magickou hranici milion klientů v povinném ručení a půl milionu v havárce je na dosah.
Podobnou strategii chceme využít také u jiných produktů, například u kombinace pojištění domácnosti a nemovitosti, případně v kombinaci s odpovědností.
„Málo jezdím, málo platím“ je váš velmi úspěšný deal, ale jak je na tom s marží? Aby byl spokojený i akcionář…
Jsme všichni spokojení. Tedy klienti, distributoři a v neposlední řadě i akcionář. Ukázalo se, že nájezd kilometrů jako hlavní segmentační kritérium je opravdu výtečný koncept – ostatně lockdown to potvrdil i všem ostatním. Navíc my velmi férově těm, kdo najedou méně, část zaplaceného pojistného vracíme – v roce 2020 jsme vraceli desítky milionů korun.
Teď se zřejmě nájezd zase zvýší a u části klientů budeme asi vyžadovat dorovnání pojistného. Ale celkově se nám sedm z deseti klientů do odhadu nájezdu „trefí“. Takže to opravdu vychází velmi férově.
Produkt si od uvedení na trh uzavřelo již 640 000 lidí a v současnosti ho aktivně využívá asi 400 000 řidičů a jejich počet se neustále zvyšuje.
Neživot je váš grunt, ale jak se daří (kromě aut) produkci včetně online prodeje i v dalších segmentech?
Učíme se. Majetek i domácnost jsou logicky dalším krokem a v současnosti tam v online rosteme, v procentech dokonce rychleji než v autech, i když z nízkých čísel. Ukazuje se totiž, že u těchto produktů je určitá pomoc či asistence, minimálně operátora, nutná.
Musím s obdivem konstatovat, že se naši operátoři extrémně zlepšili a klienti tuto online službu, podpořenou telefonickou radou profesionála, ať už od našich operátorů, nebo obchodníků interní sítě, velmi vítají.
Tady vidíme cestu dalšího vývoje. Sjednání na dálku má velkou budoucnost, ale s nějakou asistencí, pomocí nebo vedením.
Nezlobí se ale inter, že jim centrála bere klienty?
Pro nás jsou naši lidé v síti stále základ – nejbližší a nejdůležitější, snažíme se zakomponovat je nebo vtáhnout do digitálního prostředí. Chceme, aby se stali součástí toho nového digitálního světa.
Takže pokud mají klienta, který „přes ně“ (na jejich webu) nebo s jejich pomocí uzavře i „napřímo“ smlouvu, mají za to odměnu. Headline zní: Naše interní síť je součástí digitálního světa.
A co externí partneři – jak vidíte jejich potenciál? A jak je máte rádi?
Máme rádi veškerou distribuci. Myslím, že externí prodej se za poslední roky nesmírně zkultivoval a IDD tomu dál pomůže, což jsem nesmírně rád. V oboru zůstávají jen ti, kteří chtějí tuto práci dělat dlouhodobě a poctivě. Takže já si opravdu vážím všech distributorů, ať je to online srovnávač, typická MLM, interní služba, anebo banka.
Ukazuje se, že srozumitelnost balíčkových produktů, zjednodušení již na vstupu, velmi pomáhá při jejich vysvětlení koncovému klientovi.
Nevidíte další prostor konsolidace sektoru? Neříkáte si „dneska něco koupím“, anebo nikdo nemá dost slušný kmen?
K nějaké konsolidaci zřejmě ještě dojde a mohu jen potvrdit, že Allianz je firmou, která má apetit na akvizice.
Když necháme bokem takzvanou velkou makléřinu, kde vidíte v současnosti největší šanci či potenciál?
Opravdu bychom chtěli rozvíjet celou retailovou linku, kde se nám začalo už před několika lety dařit. Zároveň ji chceme doplňovat o mimořádně zajímavý segment malých a středních podnikatelů, kde také vytváříme a vylepšujeme balíčková řešení. To není nic špatného, pro tyto klienty to bude opět srozumitelnější i jednodušší. A začneme-li k nim přistupovat podobně jako k retailu, umožní nám to rovněž zajímavé úvahy o cenotvorbě. Individualizace pojistek dává nákladově pro klienty i pojišťovny smysl až od určité výše.
Co se týká korporátu, rozhodně se ho nevzdáváme, hrajeme i tam významnou roli. V této oblasti velmi dobře spolupracujeme se všemi významnými makléřskými skupinami. Také tento trh se zásadně kultivoval.
S tím, jak rostla ekonomika, rostla hodnota firem. Vznikají firmy nové a hlavně se objevují nová rizika, třeba kybernetické bezpečnosti. Takže i tady vidím prostor pro růst.
Nejen v oblasti korporátního pojištění chceme a budeme zohledňovat strategii skupiny z hlediska ESG, tedy důraz na ochranu životního prostředí, sociální zodpovědnost atd.
Pojďme teď k životnímu pojištění, kde je u nás také jistě značný potenciál, zejména když lidé naspořili tolik peněz. Kudy dál v tomto segmentu?
Online kanál v životním pojištění se teprve hledá. Tam spolu bojují záměr zpřístupnit pojištění klientovi tím nejjednodušším způsobem s rizikem správně zvoleného výběru.
Všichni ale víme, že uzavřít poctivou životní pojistku je na nejméně hodinový a upřímný rozhovor s klientem – pochopit, co od života čeká, nastavit reálná rizika. Poradce je podle mě zatím nezastupitelný.
To naši lidé umějí, baví se s klientem, vysvětlují, vedou klienta smlouvou, ukazují přes obrazovku formuláře. Je otázkou, jestli tomu lze říkat online. Způsob sjednání sice je online, ale jde spíše o řízený rozhovor.
Jistě by šlo říct: tady máte pojistku na 100 tisíc a kupte si ji v obchoďáku, ale to není úroveň pojištění, o kterém se v našem sektoru vůbec chceme bavit. Něco, co lze považovat za skutečné pojištění – při něm je poradce nezastupitelný.
Možná nás v budoucnu překvapí schopnosti umělé inteligence. I když k tomu jsem, alespoň pokud jde o blízkou budoucnost, dost skeptický. Velkou roli v komunikaci hraje důvěra.
Ale i v životě se vám daří. Navíc Allianz je obří správce aktiv…
Máme zde velké ambice a v posledních letech se nám daří růst zhruba dvakrát až třikrát rychleji než trh. Již před lety jsme jako první odvážně opustili standardní produkty IŽP (investiční životní pojištění) a začali nabízet životní pojištění jako rizikovku s oddělenou investiční složkou.
Od té doby se náš produkt pevně etabloval na trhu, posbíral mnoho cen a lidé se jej naučili využívat a prodávat. Mohu říct, že životní pojištění nám dělá velkou radost.
Klasické kapitálovky se v dohlednu asi nevrátí, ale zdá se, že je významná poptávka po jednorázových pojistkách?
Souhlasím. Začali jsme už v loňském roce hrát významnou roli právě i v jednorázových pojistkách. Jdeme cestou připravených tranší, většinou v objemu 200 až 250 milionů, dvakrát ročně. Dobře se prodává jak v bance, tak i v naší interní síti.
Expanzivní monetární politika přivedla na trh opravdu velké množství peněz, což vidíme i v růstu úspor domácností a lidé hledají alternativy.
Zastavíme-li se ještě u penzijka, nemáte v plánu nějakou inovaci, třeba další fond DPS?
Můžu říct, že tuto oblast ani produkt DPS (doplňkové penzijní spoření) rozhodně nechceme zanedbávat, personálně jsme i posílili tým, který se o ně stará. Nechystáme žádnou revoluci, spíše chceme lépe pracovat se stávajícím portfoliem.
Naštěstí máme již několikaletou historii, která umožňuje ukazovat klientům výsledky, porovnávat výkonnost jednotlivých strategií, argumentovat, proč je pro ně lepší přejít z transformovaného fondu do některého z dynamičtějších fondů.
Máte v nabídce i přímé investice přes řadu investičních fondů, kdo je prodává?
To mají v nabídce specialisté, kteří na to mají i licenci. Naše nabídka je pestrá. Pokud jde o investice do fondů nominovaných v eurech, je pravda, že typický český investor se eurových aktiv trochu obává, protože významnější posílení koruny by ho přece jen zasáhlo.
A nějaký výhled na delší horizont – co tak komerční zdravotní pojištění?
Jde skutečně o standardní silný a rozšířený produkt v rozvinutých zemích a situace u nás je jen těžko udržitelná. Dokonce jako celý trh a prostřednictvím České asociace pojišťoven (pracovní skupina Vladimíra Bezděka) pracujeme na oblasti, která je na tom podle nás asi nejhůř – a to je oblast dlouhodobé péče. Stávající struktura je jednoznačně nevyhovující a s nesoběstačností nejen v seniorském, ale i v produktivním věku, jsou obrovské problémy.
Společensky i sociálně jde o nejpalčivější oblast s až katastrofickými dopady. Potřebné jsou změny v infrastruktuře i legislativě, což by mohlo být i politicky přijatelné. Už jen proto, že se s nějakým příkladem nesoběstačnosti ve svém okolí setkal skoro každý z nás.
