Chci být o krok vepředu

Pracujeme pro lidi, neformálně, bez vytáček

S Mojmírem Urbánkem, generálním ředitelem a majitelem společnosti SAB servis, jsme si povídali v krásném prostředí Žákova mlýna v Dobrovízi, kde má společnost své nové sídlo. Při rozhovoru došlo i na témata jako další vývoj poradenského trhu, dopady konce hypotečního boomu, inovace nástrojů nebo nová kampaň SAB servisu a jeho budoucnost včetně zvažované expanze do zahraničí.

Foto: Lukáš Milko

Proč jste vybral pro náš rozhovor právě Žákův mlýn, který leží sice kousek od Prahy, ale je na samotě? Má tady SAB nové zázemí?

Nemám rád klasický formát byznysu a jeho „odlidšťování“, kdy se lidi uzavřou do nějakého skleníku na osm hodin, pak jdou domů a další den to samé. Takový koloběh pracovního života mne nikdy nenaplňoval. Pracovat je třeba, ale vadí mi ta forma. Proto jsem se vždycky snažil, aby SAB servis i to, co dělá, bylo vždy spojené s lidmi, s přírodou, štěstím. A to lidé zažívají tam, kde je klid a pohoda, proto Žákův mlýn.

Svět je podle mne už dlouho „přehřátý“ a jednou se vrátí k základu, a tím je půda a práce. O tom by měl být i SAB servis. Chceme spojovat lidi, kteří pracují a prací také žijí.

Mlýn však nenabídne jen kanceláře pro firmu, bude i místem pro setkávání s partnery nebo pro konference. Chystáme zde také zázemí jako hostinské pokoje a apartmány pro ubytování, wellness, vlastní catering. Mělo by to být kreativní prostředí, kde se budou rodit zajímavé nápady a myšlenky.

Jak je na tom aktuálně SAB servis? Co vás nejvíc trápí – a ve kterém segmentu se vám nejvíce daří?

My nevybočujeme, jedeme pořád stejně. Možná jsme větší a jsme trochu více vidět, ale práci děláme stále stejně. Pořád je to postavené na lidech a dlouhodobé vizi. Pořád máme chuť pracovat pro lidi, neformálně, bez vytáček. Samozřejmě přidáváme vývoj nových věcí, nabízíme podporu partnerů a stabilitu.

Co se týká čísel, máme za pololetí zhruba 0,520 miliardy v provizích, takže za celý rok – když to půjde stejně i ve druhém pololetí – by to mělo být okolo miliardy. Naším cílem je 1,067 miliardy korun. A v tom už je započítán pokles úvěrů a nárůst ostatních segmentů, jako jsou pojištění a investice.

Když zmiňujete pokles úvěrů, jak to ovlivní poradenský trh? Kteří poradci podle vás konec hypotečního boomu zvládnou a kteří ne?

V posledních třech letech se kvůli enormnímu růstu hypoték většina poradců zaměřila právě na ně a komplexní poradenství šlo trochu stranou. Teď se vše vrací na úroveň před dvěma třemi roky, kdy byl trh v pohodě. Mnozí říkají, že se konečně vše uklidnilo a mohou se vrátit zpět ke komunikaci s klienty.

Vracíme se do normálu, lidé dodělávají resty z minulosti jako životní i neživotní pojištění, plány, servis, aby klient nestrádal. Ale budeme tím procházet podle mne ještě další dva roky.

Dají se podle vašeho názoru nespokojení poradci, kteří se zaměřili právě na hypotéky, do pohybu a začnou přecházet mezi poradenskými firmami? Ovlivní to třeba i počty poradců?

Každý boom v historii s sebou přinesl do určitě míry i lenost. V minulosti to bylo třeba penzijko, stavební spoření atd. A poté vždy následoval odliv lidí, protože si zvykli, že vše jde samo. K tomu se přidává únava, vyčerpání, vyhoření. To je teď velké téma nejen pro poradce, ale i pro firmy, pro celý trh. Právě s tématem, jak nevyhořet, jsme jeli letos i naši roadshow.

My máme výhodu, že jsme pool. Nechceme se bavit o tom, jak nahradit pokles některého segmentu a čím to nahradit, ale kam se lidi mohou posouvat. S tím souvisí i další velké téma, a to jsou zaměstnanci. Problém je, že je to mentálně odlišný styl řízení a práce než doposud. Ale trh se bude muset změnit, samostatní lidé budou nahrazeni týmy s asistenty.

To jistě vyžaduje také vhodné nástroje pro podporu a řízení lidí, má SAB servis něco takového?

Už když jsem zakládal firmu, tak jsem viděl, že nikdo neřeší propojení nástrojů a styl práce. Říkal jsem si, že poradce přece potřebuje pracovat s daty, s asistentkami, s portfoliem klienta. To tehdy nebylo běžné.

Poradce potřebuje nějaký úkolníček a nástroje pro předávání informací a řízení práce. Na tom je založený systém celého SAB servisu, který se nemění, jen se rozšiřuje a dolaďuje. Nabízíme tyto nástroje zdarma, ale poradci jsou pak s námi rádi.

Jak se vám daří takové nástroje implementovat, to bývá přece nejobtížnější část každého projektu…

Firmy na trhu se liší, ale potřeby a styl práce jsou stejné. My musíme školit lídry a ukazovat jim nové nástroje. Oni pak předávají inovace a nápady dál svým lidem.

V tomto ohledu je největším pokladem komunikace s lidmi, protože oni poskytují zpětnou vazbu, co by ještě potřebovali zlepšit a vyladit. Polovinu všeho, co děláme, nepředstavuje příprava nástrojů, ale komunikace o detailech, aby vše bylo v souladu s naší vizí a hlavně s potřebami poradců. Na to mnozí zapomínají. Ale je pravda, že to nepřináší rychlý zisk, respektive náklady se vrací dlouhodobě. Přitom právě detaily rozhodují o tom, zda nástroj bude úspěšný, nebo ne.

Diskuse o výsledné podobě je vždy výzvou pro celou naši firmu, na tom se podílejí všichni. A to mě na tom baví. I když je pravda, že s růstem budeme muset trochu „zkorporátnět“. Ale klíčová věc musí zůstat, a to je ona již zmíněná lidskost.

Je pravda, že rostete asi nejrychleji na trhu, kolik poradců a partnerů vám letos už přibylo?

Za první kvartál letošního roku máme kladné čisté saldo přesně 100 poradců v pojišťovnictví navíc, jak můžete dohledat v registrech ČNB. Hlavní ale je, že rosteme přesně tak, jak chceme. Protože příliš rychlý růst, který není organizovaný, může každého zničit. Stejně jako nedostatečný růst. To jsou dvě misky vah.

Pro mne je důležité, že přibývají kvalitní lidé. Jsem rád, že SAB servis vyhledávají lidé, kteří vědí, co chtějí a co od nás dostanou. Partnery ale neoslovujeme sami, hledají oni nás. A nebereme úplně všechny. Když máte dobrou službu, zákazníci přijdou sami. O tom jsem přesvědčen.

Když mluvíte o přechodech, čeká poradenský trh konsolidace?

Už před pěti lety jsem tvrdil, že konsolidace čeká všechny segmenty finančního trhu – banky, investiční a penzijní společnosti, pojišťovny… A pak přijdou na řadu poradci. Na druhou stranu vznikají i firmy nové. Myslím, že na trhu je prostor pro ty, kteří se rozvíjejí.

Do roku 2016 nebo 2017 se poradenský trh moc nerozvíjel. Ale od té doby se neustále objevují technologické inovace a stále rychlejší cesty ke klientovi. A pokud někdo dostatečně neinovuje a je za trhem, pak logicky dochází na fúze a konsolidaci. Na to vždy dojde v době poklesu trhu, což se děje právě teď kvůli propadu hypotečního segmentu.

Máme za sebou už téměř celé první pololetí, jak vidíte to druhé a co plánujete?

Chceme nejenom růst, ale máme chuť se neustále posouvat dál, rozvíjet se a zkvalitňovat služby, i mimo Českou republiku. K tomu však musíme mít dostatečně kvalitní zázemí tady. S tím, co chceme v zahraničí dělat, se dá takový projekt realizovat tady z ČR. Třeba i s nějakým partnerem, ne jen sami. Věříme si, že naši službu dokážeme dovést dál a máme na to dostatek kapacit.

Kde vidíte největší potenciál pro takovou expanzi?

To bych si zatím nechal pro sebe, ale je to rozhodně západním směrem. Nejdříve ale musíme mít vše dobudované a skvěle připravené.

SAB servis totiž vznikal jako serviska pro všechny, ne jen pro poradce, ale i pro podnikatele, realitní makléře nebo třeba prodejce energií. Jakmile máte data, tak máte všechno, a můžete si dovolit to rozšiřovat. Klienti vždycky budou potřebovat nějaké poradce, ať už z jakékoli oblasti.

Takže chcete expandovat i v rámci ČR do dalších segmentů?

Určitě ano, ale nepůjdeme třeba napřímo do realit. Prostě jen nabídneme naši službu těm, kteří o ni budou mít zájem. Aby měli nějaký CRM nástroj a mohli s klienty udržovat kvalitní vztah.

V tříletém horizontu chci, aby náš základní nástroj byl v multijazykové verzi, lehce aplikovatelný i v zahraničí a přizpůsobitelný pro různé trhy. Pokud se nám to v tomto časovém horizontu podaří, pak bych rád do zahraničí expandoval. Když to bude dřív, bude to super, ale nevadí, když to bude později.

Přesto je pro nás stále nejdůležitější Česká republika, protože tady existuje stále velký potenciál pro růst a zkvalitňování služeb, ne jen v poradenství. Potřeby zákazníků se neustále vyvíjí, ale podstata poradenství jako služba zůstává stejná a musí být komplexní. V tomto ohledu nesmíme zaspat. Chci, abychom byli vždy o krok vepředu. Naším záměrem nejsou produkty, ale služba a podpora poradců. A jestli to budou finanční poradci, anebo třeba realitní makléři, je úplně jedno.

Běží vám nová marketingová kampaň, změnili jste po delší době vizuální identitu. Co bylo důvodem?

Je to logický krok v každé firmě. Když se zvětšuje, přichází noví lidé, tak dojde vždy na rebranding. My jsme ho ale nechtěli postavit samoúčelně, jen chceme ukázat naši kulturu a zdůraznit, co nás nejvíc vystihuje. To, že máme kšiltovky, vyplynulo z kontextu. To nebyl plán. Dlouho jsme o tom diskutovali. A nový vizuál, to má být do jisté míry spratek.

Nemám totiž rád formálnost. Na první místo stavím lidskost. Proto jsem chtěl, abychom nenosili obleky. Není to neuznání obleku nebo košile, pro mne to spíš znamená, že na sobě nemám „brnění“, které mne jinak „chrání“ před světem. Jsem tak lidem blíž. Oblek je pro lidi jistá uniforma, ale lepšího člověka to z vás neudělá, spíš naopak. Od začátku jsem chtěl ukázat, že byznys děláme od lidí pro lidi. Jsme pro klienty parťáci, ne nad nimi. A poradci za nimi jdou s tím, co mají v hlavě, ne s tím, co nosí na sobě.

Proto i rebranding v duchu toho, že jsme normální, na nic si nehrajeme. A stojíme v pozadí za lídry, i když už nejsme tak neviditelná serviska jako dřív. Věříme našim lídrům a ti věří svým lidem. A naše lidi chceme podporovat natolik, aby dokázali růst. To je podstata rebrandingu a nové vizuální identity.

Zmínil jste expanzi v horizontu zhruba tří let. Kde ale vidíte SAB servis za dalších pět nebo deset let?

V číslech vám to neřeknu. Ale dlouhodobě usiluji o to, aby SAB servis byl společenská firma. Abych firmu dokázal udržovat ve společnosti a posiloval její postavení na trhu. Třeba letos jsme dost prostředků věnovali na charitativní projekty.

Podle mne ve společnosti obecně chybí vzory. A ty na Facebooku nebo Instagramu nenajdete. A mladí lidé neví, kde takové vzory hledat.

Já bych byl rád, kdyby SAB servis takové vzory nabídl, aby tady vznikla komunita, která spojí poradce, klienty i další lidi. A chci, aby se SAB za těch pět či deset let posunul právě do pozice firmy se společenským přesahem, která lidem vzory nabídne a bude je spojovat a inspirovat. Abychom třeba i učili ostatní, jak podnikat a jak náš byznys dělat slušně.

A kdo je vaším vzorem?

Každý, kdo dělá svoji práci dobře, a přitom třeba ani není vidět. I když má sílu a vliv, ale uplatňuje je jen, když je potřeba. Vedle takových lidí se cítíte dobře.

Vaše práce a nasazení jsou velmi intenzivní, jak odpočíváte po náročné práci a co vás osobně nejvíce těší?

Baví mne všechno. Nedokázal bych dělat něco, co mne nebaví. Nejraději mám, když mohu vymýšlet nějaké nástroje, když je můj zásah větší a mohu firmu i lidi posouvat dál. Mám rád, když se potkávám s lidmi a když moji práci ocení, to pro mne představuje relax, tam čerpám energii.

Další zajímavé rozhovory a články najdete v tištěném vydání časopisu PROFI Poradenství & Finance, které si můžete předplatit zde PROFI Poradenství & Finance – Předplatné A 11 (mojecasopisy.cz).