Lidé si stále neuvědomují, že je třeba myslet na zabezpečení péče ve stáří i v oblasti dlouhodobé péče. Nejenom o problematice zajištění na stáří a pojištění dlouhodobé péče jsme hovořili s Petrem Němečkem, ředitelem externí distribuční sítě Skupiny NN ČR. V rozhovoru uvádí, že bavit se v rodině o tom, co by se dělo v případě ztráty soběstačnosti je jedno z nejtěžších témat, které lze otevřít. U poradců, kteří se to naučili, se právě pojištění soběstačnosti pevně zařadilo do jejich portfolií.
Jsme na začátku roku 2023 – jak byste zhodnotil rok 2022 a jaká máte očekávání v roce letošním? Do jaké míry loni poznamenal propad hypoték zájem o životní pojištění?
Situace na Ukrajině a vysoká inflace změnila asi všem představy o roce 2022 a promítla se i do oblasti životního pojištění. Z pohledu životního pojištění jsme čekali výrazný nárůst, ke kterému nakonec došlo jen částečně. Dělat predikce je v posledních letech více než zrádné, ale v oblasti prodeje životního pojištění pokles nečekáme.
Pojišťovny se budou prát s vyššími náklady, které vzhledem k extrémně konkurenčnímu prostředí nebude možné jednoduše promítnout do cen produktů. Současně lze od části klientů očekávat snahu smlouvy ukončovat, protože budou mít pocit, že takto ušetří.
Velkým tématem letošního roku bude také aktualizace nastavení smluv kvůli inflaci. Spousta lidí si uvědomí, jak důležité je mít kvalitního poradce. Letošní rok nebude lehký, ale pro každého, kdo chce dělat dobré poradenství, může být velmi zajímavý.
Začali si lidé uvědomovat mimo jiné právě i kvůli inflaci nutnost pojistit si život a velká rizika, aby případně zajistili své blízké při ztrátě příjmu?
Trend k takzvaným velkým rizikům už vidíme delší dobu a samozřejmě zejména v první polovině loňského roku jsme si všichni uvědomovali, jak křehký je život a věci, které považujeme za samozřejmé.
Jak je to v životním pojištění s podpojištěním? V oblasti majetku sehrálo svoji roli tornádo na Moravě, ale u životka jsou mnohé smlouvy také špatně nastavené. Daří se vám je společně s externími sítěmi aktualizovat?
U správně nastavené smlouvy řešíme dvě kritéria. První je, zda má klient pojištěné správné riziko. Zde je trend pozitivní, ale stále se najde řada klientů s nastavením smlouvy, které je převážně orientované například na bolestné, ne na velká rizika.
Druhým kritériem je správné nastavení výše pojistné částky. Na smlouvách dochází postupně k růstu pojistných částek a počítáme s ním i do budoucna. Souvisí to s postupným růstem vlastní odpovědnosti za zajištění budoucnosti na úkor státu.
Samostatnou kapitolou je aktuální inflace. S růstem cen rostou i náklady, které klienti v případě pojistné události mají. Výše pojistného se však s růstem inflace automaticky nemění. Pomoci klientům zajistit, aby smlouvy reagovaly na aktuální míru inflace, bude velkým tématem letošního roku.
Z vašeho nedávného průzkumu vyplývá, že lidé si stále neuvědomují, že populace stárne, roste délka dožití, zátěž na sociální systém se zvyšuje – a že je třeba myslet na zabezpečení péče ve stáří i v oblasti dlouhodobé péče. Uskutečňujete třeba i společně s finančními poradci nějakou osvětu?
Snažíme se o tématu hlavně mluvit, protože větší povědomí je základem pro další kroky. Pořádáme řadu workshopů, abychom ukázali, co ztráta soběstačnosti v praxi znamená a co můžeme čekat v budoucnu.
Pracujeme i se zpětnou vazbou od poradců, kteří toto připojištění dokáží úspěšně nabízet. Máme obchodní partnery, kteří sami na toto riziko aktivně upozorňují a zvyšují povědomí. Stále více lidí si uvědomuje, jak důležité je začít tuhle oblast včas řešit.
A jak se daří vašemu produktu pojištění dlouhodobé péče, který jste uvedli jako první na trhu asi před třemi lety? V čem je váš produkt unikátní?
O tomto tématu mluvíme více než pět let a od počátku jsme věděli, že to je běh na dlouhou trať. Vzhledem k tomu, že se specializujeme na riziko invalidity, přišla nám ztráta soběstačnosti jako přirozený další krok. Dnes platí, že přibližně každá desátá smlouva sjednaná klientem nad 40 let obsahuje dané riziko. U klientů nad 50 let to je každá šestá.
Máme radost, že se postupně objevují i další pojišťovny, které na toto riziko reagují. Čím více se bude o tématu mluvit, tím spíše se klienti stihnou včas připravit.
Na jaký typ klientů cílí produkt dlouhodobé péče? Je těžké mluvit s klienty o problematice stáří a potřeby zajištění v seniorském věku?
S dlouhodobou péčí jsme v začátcích cílili hlavně na klienty ve věku 50+, protože právě ti mají často se ztrátou soběstačnosti osobní zkušenost. Postupně se ale věk klientů s tímto produktem snižoval.
Když si vezmete vztah dítě – rodič, v rámci kterého je ztráta soběstačnosti přirozeně největším tématem, tak zajištění financování řeší obě strany. Z pohledu rodiče to je potřeba nezávislosti a z pohledu dítěte zajištění zdrojů pro zajištění služeb, které by nemohlo z časových nebo finančních důvodů rodiči poskytnout. Další překážkou je často i skutečnost, že rodiče a děti od sebe bydlí velmi daleko.
Při komunikaci s klientem se k tématu dlouhodobé péče dostaneme vždy, když se zaměříme na zajištění důchodu. Spousta lidí si intuitivně myslí, že na riziko soběstačnosti si vytvoří investice. Pokud ale začneme počítat, kolik je potřeba vytvořit investic, aby z nich dokázali z vlastních zdrojů vyplácet například po dobu 25 let penzi 10 000 Kč měsíčně, tak přirozeně dojdou k závěru, že ve většině případů nebudou mít dost prostředků k tomu, aby si ještě navíc vytvářeli rezervu pro případ zvýšených nákladů při nesoběstačnosti.
A tady je právě prostor pro pojistný princip. Zjednodušeně čím více se budeme bavit o investicích na penzi jako zdroji zajištění důchodu, tím více se přirozeně budeme s klienty bavit o ztrátě zajištění soběstačnosti jako riziku neplánovaného růstu nákladů. Riziko ztráty soběstačnosti tak je naprosto klíčový doplněk jakékoli seriózní diskuse s klientem o výši penze.
Bavit se v rodině o tom, co by se dělo v případě ztráty soběstačnosti, je jedno z nejtěžších témat, které můžeme otevřít. Současně to ale dává obrovský smysl. Jde především o čas a ochotu vystoupit z komfortní zóny. U poradců, kteří se toto naučili, vidíme, že pojištění soběstačnosti pevně zařadili do svých portfolií.
Co můžete nabídnout finančním poradcům navíc oproti konkurenci?
Chceme být pro poradce dlouhodobým a stabilním partnerem, který jim a jejich klientům nabízí produkty s nadstandardní kvalitou. Silně se zaměřujeme na služby, které obsluhu produktu maximálně zjednodušují, a to po celou dobu životního cyklu. To znamená od intuitivní a jednoduché kalkulačky, přes rychlé sjednání smlouvy, až po snadnou aktualizaci smlouvy.
Dlouhodobě si Češi raději pojišťují majetek než svůj život, přitom v západní Evropě je tomu naopak. Co je podle vás důvodem?
U nás má stále silnou roli stát. Jsme zvyklí, že se o nás postará. V současné době ale jasně vidíme, že se situace mění. Náš přístup může změnit osvěta, nebo osobní zkušenost. Přál bych si, aby tím impulzem byla pro většinu již osvěta. Po osobní zkušenosti už bývá pozdě.
***
Petr Němeček, ředitel externí distribuční sítě Skupiny NN ČR
Životním pojištěním se zabývá přibližně 15 let. Začínal jako pojistný matematik a produktový manažer. Od roku 2010 se pohybuje v oblasti distribuce. Působil v pojišťovně Aegon Česká republika, která se v roce 2019 sloučila s NN Životní pojišťovnou. Od 1. ledna 2020 je v NN ředitelem externí distribuce a zodpovídá za veškeré obchodní aktivity s makléřskými společnostmi.