Vlastní korunu máme pro každého z našich partnerů
S Mojmírem Urbánkem jsme se znovu potkali po necelém roce. SAB servis je vnímaný jako inovativní firma, přesto jsme se tentokrát o technologiích téměř nebavili. Více nás zajímalo, jaký je ředitel a jak vnímá své partnery v byznysu. A protože SAB servis letos oslaví 10 let úspěšného fungování, zeptali jsme se ho i na úplné začátky firmy.
Jaký jste typ podnikatele?
Nevím, neumím to definovat ani se přesně zaškatulkovat. Nejsem diktátor. Spousta lidí si představuje, že podnikatel je člověk, který si tvrdě jde jenom za svým. Prosazuje svoje zájmy, strhává okolí a to jde za ním, protože on svoje zájmy hájí natolik silně, že i oni z toho profitují. Já to takhle nevidím.
Ano, jdu si za svým, ale víc sleduji životy ostatních lidí, se kterými se spojuji. Ať už jde o lidi ve firmě, nebo o naše partnery. Vnímám sám sebe jako iniciativního člověka, třeba první prozkoumávám nové věci. Ale nechci na novém místě být sám. Kdybych cítil, že tam ostatní se mnou nejdou, že se jim tam nechce ani je to nebaví, pak se vrátím – bez ohledu na to, jak velký byl můj sen.
Rostete, firma se zvětšuje. Znáte ještě všechny zaměstnance ve firmě?
Znám. Pravda, neznám nové lidi, kteří jsou ve zkušební době. Pokud je někdo u nás delší dobu, tak o tom člověku vím. Nedávno jsem na poradě překvapil kolegyni z provizního oddělení, protože jsem věděl, jak se jmenuje. Přitom jsem pár dní před tím přímo s ní řešil něco po e-mailu. Nečekala, že si to spojím s její tváří.
Dnes je nás ve firmě přibližně 80 a je jasné, že nejvíce jsem v kontaktu s lidmi z managementu. Ovšem pořád ještě znám všechny vrstvy firmy a náplň práce jednotlivých pozic.
A co poradci? Jste s nimi v kontaktu?
Pravidelně jsem v kontaktu s lídry poradenských firem. S jejich poradci už méně než dříve. Vždyť dnes máme přes 1600 spolupracovníků! Samozřejmě, když jsme začínali a lidi jsem nabíral hlavně já, pamatoval jsem si je. Dnes už máme postavení na trhu, poradci nás většinou už znají a přicházejí nejen za mnou, ale i za ostatními lidmi z firmy.
Pořád mě ohromně baví ta výměna energie s lídry a jejich poradci. Dříve jsme je museli hodně přesvědčovat, že to zvládneme a že přežijeme. I dnes se ozývají pochybovačné hlasy, ale už jsou jiné.
Vážně? Opravdu vám lidé pořád nevěří?
Věří, ale pochybují. Dříve to byla pochybnost, zda vůbec přežijeme. Teď jde o to, zda se nám bude dařit, třeba i v krizi. To nejsou jen hlasy od konkurence, ale i zevnitř. Je to logické, lidé si testují váš přístup. Chtějí vědět, jestli máte energii, jste konzistentní a držíte se svých hodnot. To mě baví, být s lídry a ujišťovat je o tom.
Nepere se s takovými pochybnostmi vlastně každý podnikatel?
Jistě. Na začátku podnikání jde podnikatel prakticky proti všem, proto potřebuje neposlouchat pochybovače. Ale postupně, když se mu daří, je lehké propadnout pocitu neomylnosti. Proto potřebuje sestavit tým lidí, kteří mu nabízejí jiné pohledy na věc.
Poskládat skvělý tým je mistrovská disciplína, protože ty pochybnosti nejsou jen špatné, jsou zároveň strašně důležité. Na jedné straně musíte mít odvahu neposlouchat ty věčně pochybující depresivní hlasy, na druhé straně se musíte obklopit lidmi, kteří dokážou otestovat a zpochybnit špatné nápady. Bohužel spousta podnikatelů zůstává i přes úspěch v boji proti všem a stávají se z nich diktátoři. Obklopují se výhradně lidmi, kteří jim přizvukují. Postupně mentálně ustrnou a nejsou schopni se posouvat dopředu.
Hypoteční trh klesá více, než se očekávalo, a většině poradců se snížily příjmy. Předpokládám, že v krizi pochybnosti rostou. Je to tak?
Je to zajímavé, ale je to naopak. Paradoxně se teď pochybnosti tolik neobjevují. Podle mě lidi nejvíce ohrožuje nejistota. Když je krize nebo padají příjmy, spoustu lidí to aktivizuje. Vědí, jak na tom jsou, vědí, že jim padají příjmy, a hledají řešení. Krize je jistota svého druhu, jakkoli nepříjemná.
Třeba v době covidu panovala obrovská nejistota ohledně budoucnosti. Tehdy jsem se mnohem častěji setkával s pochybnostmi. Tu dobu jsme nakonec zvládli velmi dobře. Pochybnostem jsme čelili, hodně jsme s lídry a poradci komunikovali. Oni se o nás mohli opřít, vlastně jsme obstáli v jejich testování. Cítili, že se nehroutíme a že věříme naší cestě. Také v praktické rovině jsme dokázali rychle reagovat a přizpůsobit technologický vývoj požadavkům covidové doby.
Jestli tomu dobře rozumím, tak lidé potřebují ujišťovat. A jistotu získají tím, že víte, kam jdete, a té cestě věříte?
Ano. Ale neznamená to nabízet falešné naděje. Lidé zvládnou i nepohodlí, dokážou jít za vámi i nepříjemnou cestou, ale nemohou se o vás opřít, když z vás cítí nejistotu. Proto je nesmírně důležité být autentický a konzistentní. Mít hodnoty, které se nemění.
Můžete změnit názor, ale nemůžete se odchylovat od svých hodnot a od svého směru. Upřímně, tohle je jediná moje role ve firmě. Udržet směr a obklopovat se lidmi, kteří mají stejné hodnoty a chtějí jít s námi.
Pojďme se podívat na poradenské firmy, které s vámi spolupracují. Které jsou úspěšné? Mají nějaký společný rys?
Jsou to jednoznačně firmy, které umí zapracovat zaměstnance. Mnohé z nich ani nejsou našimi největšími partnery, přesto se jim daří a rychle rostou.
Celý náš obor vyrostl na „ičařích“. Růst obratu byl téměř vždy spojen s nárůstem počtu spolupracovníků. Manažeři se snažili získávat poradce, aniž by měli velké vlastní klientské kmeny. Jenže tenhle model práce je strašně náročný, protože do poradců musíte vkládat obrovské množství energie, vzdělávat je, a oni nakonec mohou odejít a jejich klienti s nimi.
Dnes jsou naopak úspěšní ti, kteří se místo na získávání spolupracovníků soustředili na získávání klientů. Mají obrovský kmen, jen už jej nedokážou obstarávat sami, a tak se obklopují zaměstnanci, kteří jim pomáhají kmen spravovat. Tak projevují podnikatelského ducha, když překonají pochybnosti, že jim zaměstnanci utečou i s klienty, nebojí se a pustí se do toho. Potom také řeší běžné podnikatelské starosti – nemoc zaměstnance, odvody na zdravotní a sociální pojištění… Všichni to známe. Oni to ale zvládnou a daří se jim nejenom finančně, ale vyzrají a rozvíjejí se i jako osobnosti.
A jak takovým firmám pomáháte?
V první řadě se partnery snažíme inspirovat. Před rokem jsme naši jarní roadshow věnovali právě tématu asistentek, chcete-li zaměstnanců. Mnoho poradců si na hypotečním boomu vydělalo krásné peníze a zvažovali investice třeba do nemovitostí. My jsme jim nabídli něco jiného: „Vložte své zisky raději do toho, čemu rozumíte, do svého podnikání. Odložte mimořádné zisky stranou a najměte a zapracujte za ně lidi, kteří vám pomohou s vašimi kmeny. Tahle investice se vám vrátí!“
Samozřejmě nezůstáváme jen u inspirace. Máme i asistentské přístupy do systému, nástroje pro řízení týmu nebo aplikaci na řízení úkolů.
Nakousl jste technologie. Jaké nástroje jste v poslední době nasadili?
V minulém roce jsme dokončili mnoho projektů. Vývoj je nikdy nekončící proces. Máme projekty, jak v první, kreativní fázi, tak ty, které právě programujeme, až po ty dokončené.
Zásadní však pro nás je mobilní aplikace myPLANN, kterou jsme úspěšně nasadili na začátku letošního roku. Je to nástroj, který urychlí komunikaci mezi poradcem a klientem. Mobilní myPLANN částečně nahrazuje klientovi poradce v době, kdy se spolu nevidí. Ne, že by aplikace poradce vyřadila nebo jej obcházela, zkrátka poskytuje klientovi neustálý servis. Kromě rychlé komunikace a správy smluv a dokumentů, nabízí aplikace kompletní reporting o majetku klienta. Majetek pro mne v této souvislosti nejsou jen klasické „investice“, ale všechno – nemovitosti, komodity a jakákoli další aktiva, která vás napadnou.
Pojďme se podívat na to, co se děje na trhu. Podíváme-li se na statistiky, vidíme, že trh se konsoliduje. Velké firmy z TOP 10 získávají poradce, zatímco menší hráči většinou poradce ztrácí. Čím to je?
Menší firmy to mají těžké. Jsou pod dvojím tlakem. Na výnosové straně jsou pod tlakem, protože od producentů dostávají horší provizní podmínky, a na nákladové straně nemají takové úspory z rozsahu. Kupříkladu pouhá údržba našich srovnávačů a sjednávačů nás stojí 300 tisíc korun měsíčně – nesejde na tom, jestli máte poradců 50, nebo 1600. V takové situaci je pro malé firmy těžké udržet poradce a mít pro ně vysokou přidanou poradu.
My s takovými firmami nechceme soutěžit, ale naopak je získat pro spolupráci. Mají velmi často skvělé vztahy se svými poradci, rozumí podnikání a jsou to skuteční lídři. Když se rozhodnou s námi spolupracovat, tak je nespolkneme, nesebereme jim identitu. S námi naopak mohou zářit, my jen budeme stát za nimi.
SAB servisu se v akvizicích poradců daří, jste v tomto ohledu jedni z nejúspěšnějších. Prozradíte svůj recept?
Myslím, že je to tím, o čem jsem mluvil. Máme hodnoty, jsme konzistentní a lidé nám věří. Umíme je nadchnout. Máme určitý rys, který je někomu sympatický, jinému ne.
Je to také úspěch našeho marketingu, který dokáže ducha firmy věrně zachytit. Ty nápady jdou zevnitř. Třeba máme kšiltovky. To nevzniklo ale tak, že bychom si řekli: „Nikdo je nemá, tak je budeme mít my.“ Není to umělý marketing, jde o vyjádření našeho rebelského ducha.
Prozradíte, jaký akviziční plán máte pro letošek?
Cílem je udržet kvalitní zázemí SAB. Očekávám, že letos propadne naše odvětví o dvacet procent. Nechci klesat a hledat úspory, proto potřebujeme získat nové partnery, ale neuvažuji o nich jako o akvizicích. Nechceme dostat někoho pod sebe, ale propojit se s těmi lidmi.
Když se lídr poradenské firmy chce pod nás jen schovat a přehodit na nás odpovědnost, nefunguje to. Chci, abychom jako firma stáli za lídrem a on věděl, že ho nepodrazíme a budeme se držet toho, jak dosud fungujeme.
Letos SAB servis oslaví 10. narozeniny. Na co za těch deset let vzpomínáte nejraději?
Rád vzpomínám na úplné začátky. Když jsem seděl sám v bytě, tehdy jsem bydlel v Hloubětíně, měl puštěnou hudbu a přemýšlel nad kartou klienta. Jak na ni poskládat informace, která data jsou nezbytná a tak. Na té cestě mě baví, jak se myšlenky zhmotňují. Mimochodem karta klienta vypadá víceméně stejně až dodnes.
Za těch deset let jsem potkal spoustu skvělých lidí, s mnohými jsme se spojili a podnikáme spolu. Za ty roky se objevilo tolik dalších projektů, které jsem si tehdy ani nedokázal vysnít. Třeba náš mlýn, který nás ještě více propojí s našimi partnery a přírodou.
V jaké fázi jste teď? Jaká témata ve firmě dnes nejvíc řešíte?
Dnes nám mnoho lidí říká, že jsme úspěšní a že už se o budoucnost nemusíme obávat. Já to tak nevidím. Neexistuje nic jako klid. Buď se neustále posouváte, máte aktivity, anebo stagnujete. To nechci.
Jedna věc se ale s velikostí firmy změnila, máme větší odpovědnost. Pro hodně lidí už nejsme jenom serviska, která se o ně stará, ale také inspirace a vzor.
Na závěr ještě kontroverzní otázka. Tipnete si, jaké bude za tři roky složení TOP 5 zprostředkovatelů podle počtu poradců? Dočkáme se překvapení?
Myslím si, že zbytku hodně odskočí TOP 3, ve které budeme my, Broker Trust a Partners. Pořadí mezi námi neřeším. Z čela odpadne OVB, a to bez ohledu na to, že tam mají i šikovné a pracovité lidi. Umějí náborovat, ale jejich způsob fungování už je vyčerpaný, a na rozdíl od ostatních firem neumí využívat zaměstnanecký model, o kterém jsem mluvil. Zatím nevidím žádného černého koně, ale třeba nás někdo ještě překvapí.
***
Mojmír Urbánek, generální ředitel a majitel společnosti SAB servis
Začínal jako finanční poradce v MLM, kde aktivně pracoval dva roky. K jeho klientům patřili hlavně podnikatelé, kteří vyhledávali možnosti k investování a udržení hodnoty majetku. Práci finančního poradce bral jako praxi ke studiu na Vysoké škole finanční a správní. Ještě při studiu založil poradenskou společnost Top Consultant, kterou po dvou letech prodal a založil Stone & belter. Novou poradenskou firmu vedl k placeným službám za přidanou hodnotu a k celkovému majetkovému poradenství.
Po sedmi letech pod servisní firmou hledal Mojmír kvalitnější nástroje pro svou poradenskou firmu, které tehdy na trhu nenalezl. Proto založil SAB servis – neviditelný brokerpool.
Rád diskutuje a spolupracuje s úspěšnými lidmi, protože pouze z takového prostředí vzejdou skvělé výsledky.
