„V době pandemie covidu dostala silný impulz digitalizace nejen u firem našeho typu, ale také u produktových partnerů, což je pro elektronizaci trhu klíčové,“ říká v našem rozhovoru Zdeněk Sluka, zakladatel, majitel a generální ředitel společnosti Broker Trust. Podle něj stále platí, že člověk–poradce má i v digitální budoucnosti skvělé příležitosti. Povídali jsme si také o rostoucích nárocích klientů, regulátora i jednotlivých firem, nebo o plánech na letošní rok, kdy chce BT pokračovat ve změnách a potvrdit, že i velká firma může poskytovat individuální podporu byznysu.
Je to už více než dva roky, kdy jsme si povídali naposled. Jak byste ty poslední poměrně náročné dva roky zhodnotil? Co přinesly obecně poradenskému trhu a konkrétně Broker Trustu?
Poslední dva roky pokračuje profesionalizace trhu finančních poradců. Rostou nároky klientů, regulátora i jednotlivých firem. Je to jednoznačně pozitivní trend, který přibližuje Česko anglosaským zemím s vyspělou kulturou finančních poradců. Práce poradce je efektivnější díky digitálním nástrojům a podpůrnému týmu.
V době pandemie covidu dostala silný impulz digitalizace nejen u firem našeho typu, ale také u produktových partnerů, což je pro celkovou elektronizaci trhu klíčové. Rok 2021 byl historickou anomálií v oblasti hypoték. Sešly se extrémně nízké sazby, uvolněná pravidla, covidové úspory a pozitivní výhled do budoucnosti. Loni pak nastalo vystřízlivění v podobě masivního poklesu hypotečního trhu, který předčil všechny negativní scénáře.
Zajímavé však je, že ačkoli oblast e-commerce v době covidu razantně rostla, celkový tržní podíl čistě online hráčů ve finančním světě se významně nezvětšil. To podporuje naše přesvědčení, že člověk–poradce má i v digitální budoucnosti skvělé příležitosti.
Navzdory covidu jste v posledních letech významně rostli – jaké výsledky očekáváte za rok 2022, který ovlivnil zmíněný pokles hypotečního trhu? Dařilo se vám růst v ostatních segmentech a kde nejvíce?
Broker Trust je historicky velmi silný v oblasti úvěrů, každou pátou hypotéku na trhu zprostředkují naši partneři. I když jsme v loňském roce získali na tržním podílu, protože pokles hypoték v BT byl o něco nižší než na trhu celkově, přišli jsme díky tomuto poklesu meziročně zhruba o miliardu tržeb.
Ostatním segmentům v portfoliu BT se významně dařilo, narostla nám aktiva pod správou v investicích na téměř 50 miliard korun, zhruba o třetinu rostlo životní pojištění a o čtvrtinu neživotní pojištění. Díky tomu vzrostl i podíl následných provizí na celkovém obratu BT, což významně přispívá ke stabilizaci příjmů našich partnerů i firmy jako celku.
Celkový obrat i zisk budou nižší než v rekordním roce 2021, ale to je výsledek, který jsme plánovali. Ostatně, firemní cíle pro rok 2022 se nám podařilo splnit nejen v obratu a zisku, ale také v rekordním nárůstu spokojenosti našich partnerů, kterou pravidelně měříme.
Kdy dojde podle vás k oživení hypotečního trhu? A je vůbec šance, že tento výpadek ostatní segmenty nahradí?
V našich plánech počítáme s tím, že nejméně do letošního pololetí zůstane trh na stávající úrovni. Ve druhé polovině roku pak může dojít k mírnému oživení. Je mnoho faktorů, které to ovlivňují. Výše úrokových sazeb je jen jeden z nich a nikoli ten nejdůležitější.
Trh nemovitostí bude hledat nové cenové nastavení. Kupující zatím vyčkávají v očekávání snížení cen. Bude záležet na postoji ČNB k DSTI, stejně tak jako na celkové náladě domácností. Meziročně předpokládáme další významný pokles hypotečního trhu.
Na druhou stranu poptávka po vlastním bydlení trvá a jsem přesvědčen, že je pouze posunutá v čase. Rekordní úvěrová čísla roku 2021 patrně jen tak neuvidíme, ale na úroveň okolo 200 až 250 miliard korun by se trh mohl vrátit už v příštím roce.
V loňském roce pokračovala konsolidace trhu – vy sami jste přivítali přes tisícovku nových lidí. Čekáte pokračování tohoto trendu i letos?
Nemyslím, že by počet lidí byl rozhodující číslo pro nějaké hodnocení. Navíc přibývá podpůrných asistentských pozic, které zvyšují produktivitu poradců. Odborní asistenti, kteří jsou v pracovněprávním vztahu a mají veškeré odborné způsobilosti, se neobjevují v registrech ČNB.
Ale abych odpověděl na vaši otázku – ano, jsem přesvědčen, že konsolidace trhu bude pokračovat. Velcí hráči porostou na úkor malých. Je to neúprosný trend tažený především požadavky regulace a nákladovostí digitálních řešení.
Uskutečnili jste také nějaké akvizice? A budete v nich pokračovat?
V loňském roce jsme žádné akvizice nerealizovali. Aktuálně vyhodnocujeme některé příležitosti a vedeme jednání, nemohu být ale konkrétnější.
A co vaše spolupráce s 4fin, který je poměrně velký?
Naši spolupráci s 4fin v loňském roce poznamenala kauza Fair Credit, která byla i medializována. Přestože v tomto případě nešlo o investiční produkty v portfoliu Broker Trustu, celou záležitost šetříme. Musím ocenit stanovisko vedení 4fin, které se k celé záležitosti staví čelem, ať už jde o komunikaci s jejich koncovými klienty, nebo o poskytování součinnosti v šetření BT.
Jak pokračuje vaše digitalizace? Nabídli jste loni poradcům nějaké nové nástroje – a co chystáte na tento rok? V poslední anketě jste zmínil novou verzi systému Bety 2.0, BT Metodiky, nástroj na generování obchodních příležitostí a práci s klientským kmenem nebo sjednávač životního pojištění…
V polovině loňského roku posílil naše představenstvo Otto Hartvich, který k nám přešel z IBM a převzal odpovědnost za oblast digitalizace a IT. Nově jsme zorganizovali týmy, které se podílejí na vývoji digitálních nástrojů a postupujeme nyní velmi rychle. Novou Bety 2.0 jsme oficiálně spustili v říjnu a průběžně přidáváme nové funkcionality podle požadavků našich partnerů. Ostatně právě poradci a manažeři se podílí na všech našich nástrojích od počátečního designu až po testování v pilotním provozu.
Nové metodiky, troufám si říci nejlepší na trhu, jsme představili na našem podzimním kongresu. Sdružují to nejlepší know-how specialistů z Broker Trustu, ale i Gofisu a EUCS. Srovnávač a sjednávač životního pojištění navazuje na metodiky a s jeho spuštěním počítáme v průběhu letošního roku, jakmile se součástí nabídky stanou pojišťovny s dostatečným tržním podílem.
Nástroj, kterému říkáme „Příležitosti“, je součástí nové Bety a slibujeme si od něj v budoucnu hodně. V principu jde o automatické generování obchodních příležitostí nad daty klientských kmenů a jejich servírování poradcům v reálném čase. Manažeři zároveň vidí, jak jejich tým s příležitostmi pracuje. Máme v oblasti práce s kmenem značné zkušenosti. Jen v loňském roce nám jednoduché kampaně přinesly významně přes 100 milionů korun obratu. Reálný potenciál existujícího kmene našich partnerů představuje miliardy korun příjmů.
Pro naše partnery je určitě pozitivní i jedna novinka, kterou zavedl Milan Vodička po svém nástupu loni v první polovině roku. Poskytujeme pravidelně konkrétní přehled funkcionalit našich systémů, které dodáme vždy v následujícím půl roce. Priority předtím diskutujeme s klíčovými partnery. Jsme tak transparentní, odhadnutelní a důvěryhodní.
Jak se poradci sžívají s neustálými novinkami? Podporujete je nějakým způsobem při aplikaci novinek?
Říká se, že lidé nemají rádi změny. Ale poradci jsou podnikatelé a ti se většinou změn nebojí a umí se rychle orientovat a přizpůsobovat. Snažíme se naše nástroje vyvíjet ve spolupráci s poradci tak, aby byly intuitivní a nevyžadovaly náročné manuály. Přesto poskytujeme videonávody, školení a podporu na telefonu.
Novinky ale nejsou jen digitální nástroje, poradci musí vstřebávat velké množství produktových, procesních i regulatorních novinek. Pomáháme v tom partnerům třemi kanály: prostřednictvím vzdělávání, telefonické podpory a osobní podpory našich obchodníků.
Míra spokojenosti našich poradců s podporou BT je dlouhodobě velmi vysoká. Broker Trust má podle mého názoru nejlepší podporu poradců na trhu, ať už v oblasti produktové, anebo provozní.
Oblast vzdělávání jsme v loňském roce významně posílili. Na podzim jsme spustili zcela nový vzdělávací portál, který má velmi pozitivní odezvu a vysokou návštěvnost. Umíme poradce vzdělávat nejen v odborné a produktové oblasti, ale také v oblasti rozvoje jejich podnikání. Nedílnou součástí této práce je osobní kontakt regionálních ředitelů Broker Trustu s majiteli firem a poradci, které zastřešujeme.
Jak vnímáte zpřísňující se regulaci a legislativní tlaky? Například nahrávání hovorů nebo na evropské úrovni diskutované plány zákazu provizí u investic Jaké dodatečné náklady by vám tohle vše přineslo?
Obecně považuji přiměřenou regulaci našeho odvětví za přínosnou. Také díky regulaci se trh finančního poradenství za poslední roky výrazně zprofesionalizoval, i když na trhu pořád vidíme firmy, jejichž mentalita je o rychlém výdělku, a ne o kvalitě služby pro klienta.
Ptáte-li se konkrétně na nahrávání hovorů, nesouhlasím s posledním stanoviskem ČNB, které vyžaduje nahrávání veškerých hovorů poradců s klienty. Mezi poradcem a klientem často existuje velmi důvěrný vztah podobný vztahu klienta s advokátem. Osobně bych ani jako klient nestál o to, aby byly nahrávány povinně veškeré mé hovory s poradcem a následně je někdo třetí poslouchal. Pokud je cílem regulace omezit nemorální chování poradců vůči klientům, nebude to fungovat, protože nemorální poradci si najdou jiné cesty. Z tohoto pohledu je spíš důležité, aby jednotlivé firmy nespolupracovaly s poradci, kteří poškozují klienty.
Podobně i zákaz provizí u investic mi v současné době, kdy prakticky veškeré provize jsou zveřejněny, přijde jako nesmyslný požadavek. Sami vidíme přirozený příklon poradců k honorářovému řešení investic třeba na platformě Edward, kterou s námi postavil Viktor Hostinský, dlouholetý zastánce transparentních investičních služeb. Spokojenost klienta nijak nesouvisí s tím, zda je jeho poradce odměňovaný honorářem nebo provizí. Na druhou stranu honorář v podobě platby z objemu nebo zisku portfolia staví zájmy poradce a klienta na stejnou úroveň.
Každá regulace přináší dodatečné náklady a také projekt v oblasti nahrávání hovorů bude něco stát. Z tohoto pohledu je ale velikost výhodou a regulace přispívá ke konsolidaci trhu.
A jaký by byl dopad na celý poradenský trh, nejen u nás?
Podle mého názoru žádná regulace neochrání zájmy klienta ze 100 procent. Mnohdy spíš naopak. Čím více dokumentace kolem transakcí, tím menší pravděpodobnost, že to klient celé přečte.
Dlouhodobě bych spíš sázel na rostoucí finanční gramotnost klientů a samoregulační procesy firem, které nechtějí podporovat nekalé praktiky poradců. Nesmíme zapomínat, že naprostá většina poradců jsou poctiví lidé a nadměrná regulace spíš komplikuje poskytování jejich služeb klientům. Nehledě na to, že náklady regulace poskytovatelů finančních produktů i finančních zprostředkovatelů nakonec zaplatí ten, kdo platí všechny příjmy takto poskytovaných služeb, a to je koncový klient.
Můžete nám přiblížit vaše letošní plány a jak chcete dlouhodobě rozvíjet Broker Trust? Jaká je vaše vize budoucí podoby BT?
Letos chceme především rozvíjet změnu, kterou jsme v loňském roce započali. Díky novému složení managementu a interní reorganizaci jsme firmu zrychlili a přiblížili poradcům. Občas nám bylo vytýkáno, že jsme již příliš velká firma a že je to na našem fungování poznat. Věřím, že to už teď neplatí a v letošním roce ukážeme, že i velká firma může poskytovat individuální podporu byznysu.
Už před dvěma lety jsem tvrdil, že poté, co se postupně srovná úroveň digitálních řešení mezi velkými firmami, se konkurenční boj přesune právě ke schopnosti pomoci poradenským firmám s jejich podnikáním. V této oblasti je Broker Trust už dnes hodně daleko, ať jde o oblast marketingové podpory, vzdělávání, práce s daty nebo lokální podpory našeho obchodního týmu.
V posledním roce jsme ukázali ještě jednu důležitou věc. Broker Trust řídí tým zkušených manažerů, ať už tím myslím kolegy v představenstvu nebo širší manažerský tým zhruba 15 lidí. Nejsme „one-man show“, které může skvěle fungovat do určité velikosti, ale pak začne rychle zadrhávat a není snadné to v krátkém čase změnit.
***
Zdeněk Sluka, zakladatel, majitel a generální ředitel Broker Trustu
Ještě před založením prvního broker poolu u nás Zdeněk spoluzakládal úspěšnou finančně poradenskou společnost Sophia Finance. Broker Trust pak založil v březnu 2001. Patří mezi přední osobnosti našeho poradenského světa, časopis Profi Poradenství & Finance jej ocenil za dlouhodobý přínos zahraničních trendů na náš trh a významný příspěvek k jeho kultivaci.
