S Viktorem Hostinským, majitelem a zakladatelem platformy Edward, a s obchodním ředitelem Honzou Ležákem jsme si povídali nejenom o novinkách třeba v podobě individuálních portfolií, růstu aktiv pod správou, ale také o chystané expanzi nebo velmi povedeném projektu Akademie Investičního Koučinku.
Jak se má Edward? Co nového jste pro poradce a klienty připravili?
Viktor Hostinský: Edward se má skvěle. Kromě toho, že roste, se pořád učí nové věci. Takže i novinek je hodně. Tou nejzásadnější je asi spuštění individuálních portfolií.
Poradci se stále častěji setkávají s klienty, kteří mají konkrétní představu ohledně toho, do čeho chtějí nebo naopak nechtějí investovat. Někdo si přeje do svého portfolia zařadit investice, jako je vodíková ekonomika, zelené dluhopisy či umělá inteligence. Někdo se chce naopak vyhnout některým oblastem, jako je zlato nebo čínské státní dluhopisy. A to všechno teď Edward umožňuje. Sestavit portfolio, které bude odpovídat klientovým investičním cílům a rizikovému profilu, ale zároveň bude v souladu s jeho osobními hodnotami a investičními myšlenkami.
Vedle toho máme připravené eurové účty, které se testují a které bychom chtěli spustit v lednu. A všechny vývojové kapacity teď napínáme k Dlouhodobému investičnímu produktu (DIP). Ten budeme chtít spustit hned, jak to umožní legislativa.
Zajímá mne, zda je mezi klienty i poradci o individuální portfolia zájem?
Jan Ležák: Projekt individuálních portfolií vznikl vlastně kvůli rostoucí poptávce, aby mohli poradci v určitých situacích uhnout z připravených modelových portfolií Edwarda. Ta poptávka jde zejména od bonitnějších klientů, kteří často už nějaké investice mají a nechtějí je duplikovat v portfoliu Edwarda. Příkladem je často zlato nebo situace, kdy si klienti sami obchodují americké akcie a v portfoliu je chtějí omezit.
Viktor: Obecně lze říci, že ve finančním poradenství poroste poptávka po individualizaci. Speciálně bonitní klienti budou od svého poradce stále více vyžadovat, aby mu přinášel řešení šité na míru jeho potřebám, místo toho, aby mu prodával produkty, které nabízí všem. Jsme tedy rádi, že poradce může sestavit pro každého klienta na míru ušitý investiční plán, v rámci kterého teď může nastavit i individuální složení investičního portfolia.
Kolik klientů, resp. poradců už využilo tato individuální portfolia?
Viktor: Zatím nemáme přesná čísla, spustili jsme to teprve v polovině září, ale třeba za poslední měsíc byla čtvrtina nových účtů založena právě s individuálními portfolii. To bylo docela překvapení.
Jaká jsou vaše očekávání vývoje trhů v příštím roce?
Viktor: Všichni víme, jak fungují prognózy. Proto se nesnažíme předvídat, co se bude na trzích dít, ale místo toho stavíme modelová portfolia tak, aby byla připravena na cokoli, co může přijít. Situace ve světě je teď velmi komplikovaná a nečitelná a my věříme, že zaměřit se na ochranu kapitálu je nyní důležitější než na jeho růst.
Jan: Prognózy vývoje trhu přirovnávám v nadsázce k předpovědi počasí – když nebude pršet, bude hezky, a naopak. Tím nijak neshazuji práci analytiků a makroekonomů, která je velmi důležitá. Ale už jsme se v historii mnohokrát poučili o tom, že všechny prognózy platí pouze do doby, kdy jde všechno podle očekávání.
Proto poradce učíme, aby se nesoustředili na vývoj trhů, který ani klient ani poradce neovlivní, ale aby se soustředili na finanční plán klienta. Koneckonců i to byl jeden z důvodů, proč jsme v říjnu spustili nový projekt – Akademii Investičního Koučinku (AIK). Učíme zde poradce, jak klienty provést uceleným procesem finančního plánování a jak při tom využívat prvky osobního koučinku. Aktuálně běží dva běhy současně, kde máme celkem 100 poradců.
Pro koho je AIK určená? Jen pro poradce, anebo se může přihlásit kdokoli?
Viktor: Primárně pro poradce, kteří si uvědomují potenciál investic a chtějí u svých klientů investice využívat naplno. Ze zkušenosti víme, že investice nejsou o zázračných formulkách nebo skvělých argumentech, ale o procesu práce poradce s klientem. Takový proces má jasně definované kroky, které je nutné s klientem postupně projít a které nakonec vedou k úspěchu.
Jako poradce potřebuji nejdřív dobře porozumět klientovi a jeho finanční situaci, pak mu musím umět pomoci definovat jeho finanční cíle. Stanovením cílů vzniká u klienta potřeba investovat. A základní obchodní poučka říká, že pokud má klient potřebu, je jednoduché mu prodat řešení. Většina poradců ty nejdůležitější kroky v celém procesu přeskakuje a začnou rovnou prodávat investiční řešení.
Jak dlouho trvá váš kurz? Prozradíte i nějaké další podrobnosti?
Jan: Kurz je pětiměsíční a je omezen na 50 poradců. Proto jsme teď museli uspořádat dva běhy. První dva dny jsou o základech osobního koučinku a vše je propojeno se stanovením vlastní vize poradenství a obchodního plánu. Dbáme na to, aby se mohli poradci dva dny plně soustředit na sebe, takže naší podmínkou bylo i odebrání telefonu na celé dva dny :-). Jak se ukázalo, drtivá většina účastníků to hodnotila velmi kladně.
Během dalších dvou dnů jsme jim ukázali, jak vše funguje v praxi. Respektive jim to celé dva dny ukazoval Filip Andrš, který jako poradce v Edwardovi obsluhuje přes 300 rodin a pomáhá jim spravovat přes půl miliardy korun v poradenském mandátu. Tyto dva dny hodnotí mnoho poradců jako zlomové.
Viktor: První čtyři dny tedy probíhají formou živých workshopů a jsou velmi intenzivní. Cílem je poradce pořádně „nakopnout“ v investicích. Dalších zhruba 21 týdnů je pak provázíme online prostřednictvím webinářů. Ty jsou zaměřeny také velmi prakticky. Zveme na ně úspěšné poradce a ti ukazují, jak pracují s klienty a s Edwardem. Celý kurz pak bude zakončen opět živým celodenním workshopem.
Letošní rok je téměř u konce, jak byste ho zhodnotili?
Viktor: Rok 2023 byl náročný díky vysokým úrokovým sazbám, které letos konkurovaly dlouhodobým investičním řešením. Edward i tak rostl velmi dobře. V pravidelných investicích už jsme překonali metu 100 milionů korun měsíčně a celkově jsme zdvojnásobili AUM na téměř 10 miliard korun.
Jan: Věřím, že v době vydání tohoto rozhovoru tam těch 10 miliard korun bude. Daří se nám ale také rozšiřovat spolupráci s novými partnery a v Edwardovi přibývá okolo 40 nových poradců měsíčně. Využívá ho dnes zhruba 1700 poradců a máme 14 obchodních partnerů, tedy poradenských společností.
A jaké jsou vaše další plány na příští rok? Je pravda, že chcete expandovat nejen na Slovensko?
Jan: Ano, pokukujeme po zahraničí a naopak, zahraničí pokukuje i po nás. Byli jsme letos na cestě po Slovensku a měli jednání s několika partnery, kteří stojí o spolupráci. Není tam totiž příliš pestrá konkurence investičních platforem. Takže to je téma, kterému se chceme v příštím roce více věnovat.
Viktor: Největší prioritou je teď pro nás ale DIP. Tam jsme nasměrovali naše úsilí, protože zde vidíme velký potenciál. Edward totiž umí skvěle pracovat s investicemi jak v akumulační fázi, tak ve fázi čerpání renty. Zejména pro fázi čerpání má pro klienty krásný příběh, protože investice každého klienta rozděluje do 3 kyblíků tak, aby část peněz mohla pracovat dlouhodobě v dynamickém portfoliu, část ve vyváženém a menší část v konzervativním portfoliu. Každý měsíc pak vyhodnocuje, ze kterého kyblíku je nejvýhodnější rentu vybrat, nebo zda je potřeba některý kyblík doplnit z jiného. Při tom využívá chytré algoritmy, které vycházejí z odborné metodiky společnosti Morningstar.
Jan: Poradce tedy funguje jako kapitán, který nastaví kurz a rychlost a další práci nechá na „autopilota“. Svou pozornost pak může věnovat klientům a dohlížet na dodržování nastaveného plánu. To v konečném důsledku rozhoduje o investičním úspěchu nebo neúspěchu.
Co dalšího připravujete? A jaké jsou vaše dlouhodobé vize pro rozvoj Edwarda či další expanzi?
Jan: Dlouhodobá vize je investiční platforma, ve které bude poradce moci spravovat všechny své klienty, využívat při tom neomezenou paletu investičních nástrojů, držet nízkou nákladovost pro klienta a dostávat férovou odměnu pro sebe. Myslím, že jsme na dobré cestě, ale je před námi ještě hodně výzev.
Viktor: Chceme, aby se poradci mohli plně věnovat klientům a soustředit se na budování vztahů. Edward pro ně musí být spolehlivý parťák, na kterého se mohou stoprocentně spolehnout.
Jan: Co se týká další expanze, tak samozřejmě hledáme nové možnosti, jak a kam růst. Už jsme zmínili náš záměr jít s Edwardem na Slovensko, ale rozhlížíme se i na západ od našich hranic. Tam je samozřejmě větší konkurence, ale i větší trh. Zatím ten trh spíše mapujeme a je asi brzy na nějaké závěry. Nicméně víme, že máme dobrý produkt a věříme, že s ním můžeme uspět i v zahraničí.
Viktor: Edward má skvělý růst, ale opravdová velikost mu zatím chybí. Velikost je důležitá, abyste zefektivnili náklady a dosahovali výnosů z rozsahu. Pak můžete nabízet služby za nízké poplatky a přitom si udržet dostatečnou ziskovost. Proto chceme s Edwardem dál expandovat.
Když jste v častém kontaktu s poradci, naučili se už Češi investovat?
Viktor: Je to sice ještě běh na dlouhou trať, ale na druhou stranu jsme už dlouhou cestu ušli. Situace ve vnímání klientů směrem k investicím je dnes významně jiná než třeba před 10 lety, došlo k velkému posunu. Dobré je, že už mnoho lidí investuje. Teď je důležité je naučit, aby investovali dostatečně a správně.
Jan: Naším hlavním cílem je, aby lidé investovali na základě finančního plánu. Je mnoho světových studií které dokazují, že s největším vybudovaným majetkem odcházejí do důchodu lidé, kteří měli finanční plán a dodržovali ho. A v tom vidíme zásadní roli zkušeného poradce v kombinaci s chytrou investiční technologií, jako je právě Edward.
Viktor: Věříme, že se poradci musí méně zaměřovat na porovnávání a prodej produktů a více na chování klientů a jejich řízení. Tam obvykle vzniká hlavní hodnota poradenství. Všichni víme, jak drobné změny v chování klienta mohou dlouhodobě vést k významnému zlepšení kvality jejich života. A zlepšovat lidem život by mělo být posláním každého poradce.