Ondřej Kozub a Miloš Kubelka spolu podnikají již od roku 2010. Ondřej je ředitelem distribuční sítě eDO s velkým přesahem do realit a developmentu a zároveň privátním real estate investorem. Miloš je Partnerem eDO se specializací na investice a správu majetku. Skupina eDO funguje jako ekosystém, v jehož jádru je finanční distribuce a realitní zprostředkování. Dnes je již rozkročena do celé řady podnikatelských oblastí, kde za vyzdvižení stojí nemovitostní fond Future X1. Povídali jsme si s nimi nejen o propojení financí a realit a jeho výhodách.
Finanční poradci za sebou mají náročné, ale velmi zajímavé roky nejen s covidem, ale i propadem hypoték atd. Jak se vám v eDO podařilo překonat toto období a co vám přineslo? Co vše se u vás změnilo?
Ondřej Kozub: V první řadě se mi vybaví roky 2020 a 2021, kdy všechny finančněporadenské společnosti trhaly rekordy v objemu poskytnutých hypoték. Podobně tomu bylo i v oblasti reaIit. Nicméně nic není navěky a i tato pohádka doznala svého konce. Dnes je situace zcela jiná. Na hypotéku nedosáhnou zdaleka všichni, byť nedávno ČNB zrušila ukazatel DSTI a většina bank pouze posunula hranice ukazatelů.
Finanční poradci u nás v ředitelství však dnes nejsou jen čekateli na to, až se opět rozhýbe hypoteční trh. Jsou skutečnými správci majetku v tom smyslu, že poradenství poskytují opravdu komplexně, s významným zaměřením právě na investice a správu majetku. Ruku v ruce s tím jde i segment pojištění, kterému se také velmi daří. Možná i s ohledem na to, kolik miliard v úvěrech (závazcích) jsme zprostředkovali.
Miloš Kubelka: Covid, to se mi zdá tak dávno… Rok 2020 byl proto velmi nejistý právě kvůli vypuknutí pandemie. Ale přešli jsme celkem plynule na práci i školení online a hledali cesty, jak pracovat s klienty, když se nemůžeme potkávat. Rok 2021, to byla hodně jiná liga, možná úplně jiný sport. Na dno sražené sazby odstartovaly závody v nakupování, refinancovaní a stavění. Hypotéky lámaly rekordy. A rok 2022 znamenal opět obrat o 180 %. Světu došlo, že čas levných peněz končí, inflace roste a jediné co proti tomu může centrální bankéř dělat je navýšit sazby. Moje role se opět změnila, protože mnoho hypotékářů a realitních makléřů potřebovalo poupravit svůj obchodní model, aby se přizpůsobili trhu a „přežili“. Nám v eDO se povedlo rychle obrátit pozornost na pojištění, investice a správu majetku.
V této strategii pokračujeme i letos. Vysoká inflace a úrokové sazby nenechají klidnými ani ty nejkonzervativnější klienty, kteří s námi ukládají peníze. Rostoucí cenová hladina a růst nákladů na bydlení nás tlačí do přepočítávání pojistných limitů na životních i majetkových smlouvách.
Když se dnes ohlédnu za těmi třemi lety, musím říct, že jsme to zvládli. Každý rok mírně navyšujeme provizní obrat. Naši obchodníci pružně reagují na změnu prostředí a řada z nich dnes vydělává více a následné provize rostou snad všem.
Máme za sebou první pololetí, jak se vám letos daří? Přibývají vám poradci?
Ondřej: Obchodně jsme na tom v číslech podobně jako v minulých letech, možná s mírným nárůstem, ale se zcela jinou skladbou produkce. Naši poradci a realitní makléři obchody neodbavují, nýbrž pečlivě řeší vždy potřebu klientů založenou na dlouhodobé spolupráci a vztahu. Jedním ze základních stavebních kamenů a základní filozofií skupiny eDO je totiž servis. Způsob práce našich poradců eDO má opravdu pevné základy, jde například o oficiální spolupráci s developery, městy, obcemi, advokáty a podobnými subjekty.
Tento obchodní model s sebou nese požadavek být opravdu špičkou v oboru. eDO vnímám jako podnikatelskou střechu nad hlavou, kdy každý dělá to, v čem je nejlepší. Druhým dechem je ale nutné říci, že dle mého eDO vždy bylo, je a bude strukturální firma. Příchod nových tváří je proto strategicky důležitým prvkem. Nejsme na špici TOP náborářů na trhu, ale růstový trend je příjemný. Myslím, že eDO je takovým svěžím větrem na trhu s úžasnou vnitřní dynamikou a růstovým prostředím založeným na komunitním fungování.
Miloš: Už od vzniku eDO finance pro nás bylo důležité náborovat obchodníky, kteří za to stojí. Nemáme ambice filtrovat trh práce jako top rekrutéři ve finanční branži. Když už někdo projde úvodním tříměsíčním seminářem eDO START, splní zkoušku a následně licenční zákonné zkoušky, tak od nás neodchází. Co se týká složení nových lidí, půlka přihlášených jsou nováčci na finančním trhu a půlka jsou lidi z branže. Daří se nám růst pozvolným tempem tak, abychom stále udrželi kvalitu služby pro zákazníky.
Minimální fluktuaci lidí přisuzuji i tomu, že poradce v celém eDO je majitelem klientského kmene. Následné provize vyplácí centrála poradcům ve stejném koeficientu jako provize získatelské. Máme i sociální program, který dává poradcům možnost při odchodu do penze nebo mimo branži kmen prodat a zpeněžit tak své dílo. Stejně tak při úmrtí či invaliditě se našim poradcům, resp. jejich rodinám proplatí aktivum v podobě klientského kmene. Pro nás ředitele navíc při takto vážné situaci centrála vyplácí rozdílové provize z týmu. To vše oproti výhradní smlouvě.
V jakých oblastech vašeho podnikání se vám nejvíce daří?
Miloš: V rámci vedení obchodní sítě finančních poradců a realitních makléřů stále moje podnikání stojí převážně na té finančněporadenské oblasti, která generuje obrat přibližně desetkrát větší. Jedním z důvodů je jistě i ten, že „realitku“ jako takovou jsme založili až v roce 2021. Právě tam spatřuji největší potenciál růstu.
Co se týká provizního obratu, tak aktuálně jej mám tvořen ze 45 % životním pojištěním, 7 % neživotním pojištěním, 15 % investicemi a správou majetku, po 12 % realitami i úvěry a pak nějakými zbytky.
Jak fungují synergie mezi těmito jednotlivými segmenty podnikání?
Ondřej: Efektivně a s hmatatelnými výsledky. Velkou provázanost vidím právě mezi financemi a realitami. To jsou spojené nádoby. Třeba při spolupráci s developery kolegové z eDO realit zajišťují prodej a kolegové z eDO financí financování, tedy nejen zajištění hypotéky, ale komplexní péči o klienta – pojištění majetku, zajištění závazku atd. V neposlední řadě se často stává, že klienti, kteří něco nového kupují, původní nemovitost potřebují prodat – a pak třeba poradit, co s finančními prostředky z prodeje.
K dalším synergiím patří investice do fondu Future X1. Jde o realitní fond zaměřený na trh s rezidenčním bydlením v Praze, zejména na novostavby a developerské projekty. Je jedním z mála na trhu, který dodnes nemá žádnou finanční páku, resp. žádné úvěrové zadlužení, vše nakupuje z vlastní ekvity. Jako investiční nástroj může být vhodnou volbou pro ty, kteří si nemohou dovolit individuální formu investice do nemovitosti. A dobře fungujících synergií bychom našli celou řadu.
Ondřeji, vy sám se zaměřujete na byznys v realitách a developmentu, jste také real estate investorem. Jak je na tom aktuálně právě oblast nemovitostí?
Ondřej: Významnými faktory jsou dnes cena peněz, kupní síla, účel transakce, cena energií, regionální diference atd. Typy nemovitostí, které dnes téměř pokles nezaznamenávají, jsou pozemky a nové byty ve velkých městech. Asi největší pokles cen vidíme u panelákových bytů, ty hodnotím jako nejméně atraktivní investici. Byl bych také velmi opatrný u starších rodinných domů, které s sebou kolikrát nesou další investice do rekonstrukce či modernizace. Potenciál vidím u novostaveb různých řadových domů nebo dvojdomů ve větších městech. To je velmi oblíbené.
Ještě bych zmínil samostatné stavební pozemky, které mohou být i velmi dobrým investičním artiklem. A na závěr rekreační objekty. U těch proběhl boom v době covidové, kdy ceny strmě rostly. Dnes naopak ceny stagnují, u některých starších objektů i klesají.
Jakým developerským projektům se nyní věnujete? A kolik jich máte už za sebou?
Ondřej: Nyní to jsou tři projekty, úplně v zárodku máme čtvrtý. Už jsem se přesvědčil, že development je skutečně náročný obor, avšak krásný a úzce spjatý právě s činností v oblasti financí a realit.
Historicky prvním projektem je nově vznikající lokalita rodinného bydlení blízko Mladé Boleslavi o 20 pozemcích. Druhým je unikátní apartmánový resort Černý kopec v CHKO v Jizerských horách o 18 jednotkách s úžasnou moderní horskou architekturou.
Třetím projektem je menší, avšak prémiový dvojdům v Mladé Boleslavi, ve velmi vyhledávané lokalitě. Poslední projekt zatím nemá zcela jasné obrysy, takže mohu prozradit jen to, že jde o 11 až 12 rodinných domů, opět v nově vznikající lokalitě blízko Mladé Boleslavi.
A jaké jsou vaše další plány v tomto segmentu?
Ondřej: Odpovím v kontextu mé pozice v rámci eDO. Rád bych zde hlouběji provázal finance, reality a development. Těch propojení, které jsou možné a nesou přidanou hodnotu jak pro klienta, tak pro eDO i developery, je opravdu hodně. K tomu je ale potřeba daleko více lidí, kteří smýšlejí tímto směrem a budují podobné hodnoty. Tvorba této komunity pro mě bude vždy alfou a omegou v mém podnikání.
Miloši, vy se zase hodně věnujete investicím a správě majetku. Můžete nám to více přiblížit?
Miloš: Já se považuji za takového desetibojaře. Nic z poradenského světa mi není cizí. Baví mne se učit, baví mne složité případy a baví mne vyhrávat. Takže se snažím každý rok zlepšovat v různých oblastech. Co se týká investic a správy majetku, tak se mi možnosti otevřely až se vstupem do eDO. Chtěl jsem hrát vyšší ligu poradenství a ne jen vyjednávat klientům úroky, obíhat katastry nebo pojišťovat a plnit pojistky. Chtěl jsem, aby se mnou lidé bohatli. Chtěl jsem, abych vedl lidi k finanční svobodě.
Věděl jsem, že pokud se v tom zdokonalím, bude následovat moje ředitelství. Chtěl jsem zvednout nejen své pečovatelské neboli následné provize, ale i všech podřízených. Takže jsem se v roce 2017 začal vzdělávat a trénovat. A dnes mám ve správě přes 200 milionů. Nicméně to není má jediná náplň práce. Jsem hlavně partner společnosti a moje hlavní role je personální. Udržuji se v kondici i v oblasti pojištění a úvěrování, abych byl pro své podřízené vždy dobrým rádcem.
Jak se fondům letos daří, které jsou úspěšné?
Miloš: Investicím se daří. Roste objem kapitálu, který klienti spoří či investují. Loni klesaly akciové fondy a indexy. Letos se daří konzervativnějším produktům, termíňákům a repo fondům. To však strategicky považuji za nedůležité.
Neděláme spekulativní obchody. Stavíme portfolia a ta musí navazovat na dlouhodobý finanční plán klienta, který přímo závisí na časových horizontech. A pak je tu servis, díky kterému by klient neměl dělat unáhlené akce. Je tedy vlastně jedno, jak a co který rok roste či klesá. Hlavní je dodržet plán a horizonty.
Co vaše plány v rámci eDO na druhé pololetí?
Miloš: Plánuji oslavit povýšení několika nových manažerů obchodních týmů i ředitelů ve své skupině. Mám dobrý pocit z toho, jak se mi ve struktuře daří učit obchodníky a manažery rozvíjet spolupráci s jejich asistentkami a chci v této snaze nadále pokračovat. Chci, aby se moji kolegové věnovali obchodu a budování a aby netrávili čas administrativou a zastupitelnými aktivitami. Také si chci na konci roku dojít pro zlatou medaili za top investičáka v eDO.
Jaké novinky pro poradce i pro vaše klienty připravujete?
Miloš: Myslím si, že investice do systémů, nástrojů a aplikací jsou standardem v každé moderně smýšlející společnosti. Na co se však aktivně zaměřujeme, je vzdělávání obchodníků i managementu. Chceme co nejvíce zrychlit zaškolení nových kolegů, kteří přicházejí z banky, stavební spořitelny nebo třeba z jiné branže. A to tak, aby ovládli řemeslo a začali se finanční či realitní aktivitou brzy dobře živit.
A jak vidíte obecně budoucnost finančního poradenství? Neohrozí ho třeba AI? Nebo lidé budou pořád vyhledávat osobní kontakt?
Ondřej: Každá mince má dvě strany. Obecně vnímám, že finanční poradenství bez osobní vazby na klienta nepůjde dělat. Alespoň ne komplexně a uceleně. AI může hrát svoji roli u srovnávačů nebo efektivně vyřešit byrokratické záležitosti, avšak mezilidskou vazbu nenahradí.
Miloš: Já se na AI těším jako na servisního pomocníka naší práce. Na praktickou pomůcku, která bude pomáhat asistentkám a poradcům s vyřizováním běžných úkonů. Na AI se také těším jako na pomocníka se servisem kmene. Nechme se ale překvapit, co nám všem přinese tahle modernizace světa.
Osobně vidím budoucnost v tom, že každý člověk bude mít svého „obvodního“ finančního poradce, stejně jako má svého obvodního lékaře. Kmeny klientů se budou jednou předávat z generace na generaci nebo kupovat spolu s kanceláří, stejně jako to dnes vidíme třeba u zubařů.
Určitou výzvu však vidím v legislativě. Očekávám utahování podmínek, za kterých může někdo vykonávat finanční nebo realitní profesi.
V eDO působíte od roku 2017, loni to tedy bylo už pět let. Kde vidíte eDO za dalších pět let? Jaké jsou dlouhodobé plány?
Ondra: Rád bych eDO viděl mezi TOP5 na trhu. Nakročeno k tomu eDO určitě má. A co se týká našeho ředitelství i kariérního plánu, tak jasně odpovím, že pozice nejvyšší. Pro mne je ale daleko důležitější, abychom společně tvořili pro naše klienty dlouhodobou přidanou hodnotu a aby naše kolegyně a kolegové profesně a osobnostně rostli, protože jen tak lze vybudovat velkou a stabilní skupinu.
Miloš: Chci, aby postupná cesta do TOP5 nebyla skoková a nestála nás kvalitu služby a poradců. Chci, abychom při tomto vývoji zůstali na špici trhu v obratu na jednoho obchodníka, v čemž vynikáme. Budu pracovat na tom, aby dalším kolegům v mém týmu vzrostl investiční majetek pod správou a obecně, aby rostly příjmy z následných provizí, protože to je to, proč jsou finance dlouhodobě skvělý byznys.
Prozraďte nám ještě, proč jste se chtěli fotit u letadel? Jsou vaším koníčkem?
Miloš: Když jsem slyšel, že se náš rozhovor má točit kolem investic, přišlo mi to vtipné v kontextu toho, kolik různých projektů se v posledních letech ukázalo jako „letadlo“. V eDO si zakládáme na tom, že co neprojde do výběru vhodných investičních nástrojů, se zkrátka neprodává. Jde především o to, ochránit dobré jméno společnosti pro všechny poradce a i ochránit ty poradce, kteří by mohli někde naletět pod vidinou vysoké provize.