Trh teď čeká konsolidace

Krize změnila uvažování lidí o financích a přinesla digitalizaci poradenského trhu

Jiří Havrlant, je lídrem finančně-poradenské online platformy Chytrý Honza. Jeho vizí je přinést na trh kompletně transparentní finanční poradenství online. Zeptali jsme se ho nejen na restrukturalizaci Chytrého Honzy a plány na letošní rok, ale třeba i na to, zda očekává konsolidaci finančně-poradenského trhu v dalších letech. „Podle něj k ní zvolna dochází už dnes.

Chytrý Honza prošel zásadní obměnou a loňský rok jste poprvé skončili v černých číslech. Co vše máte za sebou a co z toho bylo nejobtížnější?

Je to tak. Chytrý Honza v minulém období prošel zásadní restrukturalizací danou historickým vývojem firmy. Loňský rok byl pro nás restartem a byl velmi zásadním pro další období a růst. Atakovali jsme hranici 550 milionů korun provizního obratu, který plyne především ze zprostředkování prodeje finančních produktů.

Poprvé ve své historii se Chytrý Honza posunul do kladných čísel hospodářského výsledku dle ukazatele EBITDA. Tím jsme se dostali na očekávanou a pro nás zásadní trajektorii. V růstu významně pomohl příchod nových poradců a konzultantů, ale také interní změny.

Loni se vám také podařilo zdvojnásobit síť finančních poradců, kterých je v současnosti více než 700. Jak jste toho dosáhli? A chcete jejich počet dál zvyšovat, chystáte náborovou kampaň?

V roce 2020 jsme přivedli velkou skupinu od konkurence, která restartu dramaticky pomohla. S tím souvisela i stabilizace stávající distribuční sítě. Postupně jsme začali přivádět jednotlivé konzultanty a poradce. V tomto směru chceme pokračovat, neboť jsme silně navázání na produkci jednotlivých finančních poradců, která dnes tvoří asi 90 procent obratu firmy.

Vnímáme určitou konsolidaci na trhu, ve které chceme hrát prim. Spustili jsme proto i kariérní stránku Chytrá spolupráce, která cílí právě nejen na nově příchozí poradce z trhu, ale i ty z jiných firem.

Jaké jsou vaše výsledky za minulý rok? Můžete prozradit nějaká čísla?

Meziročně jsme vyrostli o 25 procent. O více než 100 milionů korun se nám podařilo meziročně zvýšit obrat na konečných 531 milionů. Naši spolupracující poradci pomohli zprostředkovat hypoteční úvěry v celkové hodnotě 13 miliard, což je oproti roku 2020 nárůst asi o třetinu.

Vnímáme určitou konsolidaci na trhu, ve které chceme hrát prim. Spustili jsme proto i kariérní stránku Chytrá spolupráce, která cílí právě nejen na nově příchozí poradce z trhu, ale i ty z jiných firem,“ říká Jiří Havrlant, CEO online platformy Chytrý Honza.
Foto: Michael Tomeš

A jak se vám dařilo letos v prvním kvartále, když hypotéky zažívají propad?

Propad je tržním problémem v hypotečním segmentu u nás, ale i v Evropě. Naštěstí máme velmi silnou základnu online webových srovnávačů a leadového byznysu, v němž se střetává online poptávka s klasickou offline distribucí. Poradci velmi efektivně využívají online segment, kde je poptávka stále dost vysoká. Poradci zapojení do online byznysu, kteří ho využívají na úrovni našeho leadového byznysu, velmi dobře kompenzují nedostatek na trhu.

Zároveň propady hypotečních produktů kompenzuje růst poptávky po životním pojištění. Rostoucí trend vidíme i v segmentu investic v podobě fondu kvalifikovaných investorů. Roste také obliba klasických podílových fondů nebo ETF. Největší růst však vnímáme v životním pojištění, které je z hlediska produkce naší strategií pro rok 2022.

Takže nečekáte propad obchodu a odchody poradců?

Obecně se odchodu poradců kvůli propadu hypoték neobávám. Poradci, kteří spadají pod Chytrého Honzu, dnes nemají problém pokračovat, i když nějaký segment zažívá ochlazení. Stále se pohybujeme v číslech, která jsou o mnoho lepší než v roce 2020. Domnívám se, že hypoteční byznys zažije obrození.

Může však nastat situace, kdy poradci nezvládnou následné vzdělávání a další profesionalizaci v určitém segmentu. V něm pak nadále nemohou působit, protože by nesplňovali zákonná regulatorní opatření. Rozhodně ale nevnímám, že by na základě snížené poptávky poradci odcházeli. Využíváme celý ekosystém, který nabízíme poradcům, neboť právě v něm kompenzujeme offline onlinem.

Na které segmenty tedy letos sázíte? Všichni mluví o investicích kvůli rostoucí inflaci, někteří o pojištění, jiní o servisu klientů a cross-sellu těch, které loni získali díky hypotékám. Jak jste na to vy, zmínil jste už životní pojištění, co dál?

Letošním trendem bude především segment životního pojištění, který meziročně roste zhruba 20procentním tempem. Data prozrazují, že se poradci neprofilují; tlačí na jiné segmenty, aby vykompenzovali ty oblíbené dříve – například úvěry.

Dále vidíme, že poptávka vzniká na úrovni samotných klientů. Ti v rámci bezprecedentní situace posledních krizových let o věcech uvažují jinak. Více přemýšlí, jsou opatrnější. Mají zájem víc své prostředky zhodnotit, i prostřednictvím nových produktů, které historicky nebyly trendem. Například fondy kvalifikovaných investorů (FKI), u nichž pozorujeme velmi silný vzestup.

A jak se daří vaší realitní divizi, kterou jste loni založili?

Realitní divize doplnila komplexní služby, které nabízíme. Stále roste a rozvíjíme ji. Aktivity v realitách provádíme prostřednictvím několika partnerů, z nichž například s Czech Home Capital jsme už před časem vstoupili do společnosti REALITY PRO RADOST. Vedle klasického realitního zprostředkování jsme tím získali přímou přidanou hodnotu pro naše klienty a spolupracující poradce zabývající se hypotékami.

Náš majitel, investiční skupina DRFG, je aktivní mimo jiné v developmentu – má rozestavěných už několik rezidenčních projektů. Veškeré hypotéky „generované“ z těchto bytů dostávají podle určitého klíče exkluzivně naši poradci. Do budoucna předpokládám, že vztah mezi poradcem a developerem bude ještě důležitější než kdy dříve. Dodnes se nám podařilo realizovat již několik desítek obchodů a tento směr plánujeme nadále rozvíjet. V realitách vidím obrovský potenciál.

Co vaše plány, na co se zaměříte v letošním roce, do čeho chcete investovat? Jaké jsou vaše dlouhodobé cíle?

Cílem je co do výsledků potvrdit rekordní rok 2021. Dále plánujeme dokončit plánované projekty především v IT v řádech jednotek až desítek milionů korun. Jde například o nový frontend CRM, který dostane nový kabát a řadu nových funkcionalit. Spustili jsme novou smluvní dokumentaci, v níž budeme doplňovat nové funkcionality jako navázání na bankovní identitu či partnery. Dále to jsou dílčí aplikace, které souvisí s každodenním chodem společnosti: správa klienta, poradce, servisní péče, asset managementu a dalších.

V oblasti onlinu dokončujeme strategická partnerství s velkými online hráči na finančním trhu a dokončujeme vývoj nového webu.

Poslední dva covidové roky urychlily digitalizaci nejen u finančních poradců. Jak se z vašeho pohledu změnil poradenský trh?

Krize ve všech sektorech přinesla digitalizaci, profesionalizaci a změnu uvažování klientů. Ti už nemají problém se vzdálenou komunikací. Pandemie nás naučila fungovat dálkově a bez přebujelé organizace. Tam, kde jsme dříve uvažovali o náboru nových zaměstnanců, jsme naopak ubrali a zefektivnili procesy.

Na druhou stranu jsme lidskou sílu přidali v do té doby opomíjených segmentech. Z mého pohledu přinesla krize zefektivnění. Z kontextu trhu pak digitalizaci, které jsme se museli přizpůsobit. Museli jsme dokončit načaté projekty tak, abychom dokázali držet nastavený standard.

A jak trh mění současná situace s ekonomickými a geopolitickými riziky? Dopadá to i na rozhodování lidí ohledně jejich financí? Co lidé nyní řeší nejvíce a co od poradců chtějí?

Žijeme v bezprecedentní době. Těžko můžeme hodnotit, neboť žádný analytik není schopen spolehlivě analyzovat situaci na měsíce či roky, natož déle. Uvažujeme spíše v horizontu týdnů, měsíců, kvartálu.

Finanční poradenství je v plném proudu, vidíme ale, že všichni jsou opatrní. Při investování se lidé obávají, co bude dál, bojí se rizik, vyčkávají. Investování dnes více než dřív stojí na důvěře mezi klientem a poradcem. Pokud je poradce zkušený profesionál, kterému klient zcela důvěřuje, jsou spolu schopni jít i do agresivnějších a rizikovějších rozhodnutí.

Jakým rizikům čelí aktuálně poradci a jak je lidé vnímají?

Obecně největším rizikem mezi poradci je nepředvídatelnost, což dnes panuje i v jiných sektorech ekonomiky. Naším koncovým zákazníkem je samotný klient, který je celou situací také ovlivněn. Přesto ale lidé očekávají, že se situace uklidní. Kdy a jak, lze však těžko říct. Největší neznámou je konflikt na Ukrajině, ale zároveň zde působí další rizika jako rostoucí inflace a ekonomické tlaky. To vše má přímý i nepřímý dopad na fungování finančního poradenství.

Ač je to zvláštní doba, může nahrávat dalšímu zefektivnění procesů, tlačit na vzdělávání a posouvání hranic a možností.

Co podle vás čeká poradenský trh do budoucna? Očekáváte konsolidaci trhu nebo další změny? Má finanční poradenství budoucnost, když dnes lidé mohou využít srovnávače a vše si sjednat online?

Inovace a digitalizace stále nenaplnily to, co se čekalo před deseti lety. Evoluce je v našem byznysu postupná a kontinuální a pandemie trh velmi razantně transformovala. V dalších letech očekávám jistou konsolidaci. K té ale zvolna dochází už dnes. Faktorem je mimo jiné i tlak na přísnější regulaci, která se projevuje v compliance koridoru, kdy poradenské firmy musí reagovat. To má silný dopad na interní investice do zabezpečení, vzdělávání atd.

Jsem přesvědčený, že malí hráči budou tahat za kratší konec, protože to nebudou schopni nakonec ufinancovat. Nejspíš dojde ke dvěma situacím, které budou mířit na konsolidaci. Buď jednotliví malí hráči z trhu zmizí a budou akvírováni do větších poradenských celků, nebo – a to vidíme už dnes – se budou spojovat a budou protihráčem větším. Je možné, že do pěti let nastane situace, kdy na trhu bude okolo deseti až dvaceti hráčů, kteří si jej v zásadě rozdělí.

Kromě konsolidace přijde i určitá reforma toho, jak banky pohlížejí na sjednávání finančních produktů prostřednictvím brokerů. Očekávám striktnější politiku marží, bonusů a vůbec sjednávání přes externí sítě.

A ještě jedna spíše osobní otázka, co vás na vaší práci nejvíce baví? A kde a při čem nejraději odpočíváte?

Nejvíce si užívám, že jde o vztahový byznys. Z obrovské části jde o setkávání s lidmi a mě networking velmi baví. Zároveň mne naplňuje, když se firmě podaří uskutečnit vizi a společný projekt s kolegy. Z naší práce pak těží náš tým i zákazník.

Jinak miluji cestování, o které se snažím, kdykoliv to jen jde. Jsem spíš letní člověk, takže když je krásně, jdu si zaběhat, na kolo, zahrát si golf či tenis, vyrazím do lesa nebo hor.

xxx

Foto: Michael Tomeš

Jiří Havrlant, CEO finančně-poradenské online platformy Chytrý Honza

Ve finančním sektoru působí od roku 2014, kdy pracoval jako konzultant a poradce. Tato zkušenost ho přivedla do investiční skupiny Rockaway, kde pracoval do roku 2018. Právě při působení v Rockaway ho zaujal projekt Chytrý Honza, který v tu dobu patřil do portfolia této investiční skupiny.

K prohloubení zkušeností z investičního světa se v roce 2019 připojil k investiční skupině DRFG. Ta v tentýž rok kompletně koupila společnost Chytrý Honza a Havrlant se přesunul do dozorčí rady, kde vedl management retailových produktů. Následně byl v roce 2020 jmenován do role CEO.

Pokud vám zrovna nebude ukazovat důležitost digitalizace, najdete ho aktivně odpočívat na golfovém greenu nebo brázdit sjezdovky na lyžích.

Přihlášení k newsletteru

profiporadenstvi_logo  

Přihlaste se k odběru newsletteru Profi Poradenství & Finance a získejte každý týden zásadní informace ze světa financí přímo k vám do emailu.