Je správný čas dělat zásadní změny, když se daří? Broker Trust loni dosáhl rekordních výsledků, přesto obměnil vedení i klíčové manažerské posty. Proč vsadili na mladší generaci a jaké plány mají s proměnou poradenského trhu?
V našem rozhovoru na to odpovídají generální ředitel Broker Trustu Milan Vodička, nový člen představenstva za obchodní síť a marketing Martin Vohralík a nová ředitelka obchodní sítě Šárka Exnerová.
V letošním roce jste rozšířili představenstvo Broker Trustu a navíc zásadně obměnili léta zaběhnutý tým. Proč ale, když se vám v loňském roce podle obchodních výsledků dařilo?
Milan Vodička: Právě proto! Dělat zásadní rozhodnutí, až když vám „teče do bot“, je nutnost. Je mnohem prozíravější a zodpovědnější vidět, jestli tak, jak fungujete dnes, bude stačit i za měsíc, za rok, za tři roky.
Máme se zakladatelem Zdeňkem Slukou ambiciózní nápady a plány. Bez promyšlených i personálních změn bychom je jen těžko naplnili. S růstem firmy rostou i nároky, včetně těch na dovednosti, flexibilitu a ochotu kolegů se učit a rozvíjet.
A k tomu bylo potřeba zasahovat i do představenstva?
Milan: Ano. I představenstvo muselo jít příkladem, že to myslíme vážně. Potřebovali jsme ještě více posunout spolupráci IT a obchodu. V IT došlo k obměně člena představenstva. Od ledna se této role ujal Martin Guyrák, který má bohaté zkušenosti z Air Bank.
Obchod jsme ještě více posílili tím, že jsme vytvořili novou roli člena představenstva zodpovědného za spolupráci s našimi smluvními partnery, za jejich rozvoj, podporu a marketing. Tuto oblast jsme svěřili, také od ledna, Martinu Vohralíkovi. Oba členové představenstva nejsou v BT noví, ale pracují u nás už léta. Dali jsme tak důvěru našim vlastním talentům, navíc nás jako třicátníci v představenstvu i významně omladili, což bylo důležité kvůli energii, hravosti, dravosti a porozumění mladším generacím.
Takže pracujete hlavně s talenty?
Milan: Ano i ne. I další důležité manažerské role jsme svěřili našim talentům. Z vlastních řad je zkušený David Mikeš, nový ředitel úseku core systémů. Ředitelem úseku aplikací a platforem se stal šikovný Martin Švirk. Ale nesázíme jen na vlastní koně, nemůžeme se uzavírat do sebe, ztratili bychom kontakt s vnějším světem.
Je ozdravné přivádět do firmy mozky z venku. U těch sázíme zejména na osvědčené a prověřené koně, doporučované našimi smluvními partnery a poradci. Nově tak máme na palubě ředitelku pro obchodní síť Šárku Exnerovou, která k nám přišla z České spořitelny. Z té nás posílil také Martin Jungmann v roli hlavního business architekta. A v květnu nás posílí Adéla Bejčková z pojišťovny UNIQA.
A takto bych mohl pokračovat. Nemohu teď prozrazovat víc, ale těšíme se ještě na další osvědčená esa, která už jsou na cestě k nám.
A co od těchto změn očekáváte – kromě posílené spolupráce?
Milan: Máme zcela jasnou vizi, na které jsme se v představenstvu shodli. Je toho hodně, co chceme našim partnerům ještě nabídnout. Budeme nadále udávat trendy ve finančním poradenství. Za poslední měsíce jsme udělali velký kus práce. Mám radost, že se nám podařilo přeorganizovat tým, a i díky tomu vylepšit naše služby a urychlit dodávky. Každý člen představenstva maximálně podporuje toho druhého.
Martin Vohralík: Přesně tak. Zdeněk Sluka vidí za roh, sleduje mezinárodní trhy, sází na technologickou expanzi a investuje do rozvoje BéTéčkového týmu. Milan Vodička je zkušený a náročný lídr, který má bohaté zkušenosti z korporátního světa a nebojí se zásadních rozhodnutí, včetně těch nepopulárních. Míša Maurová se stará pečlivě o finance. Jsme stabilní a zisková firma s dostatečnými zdroji na další rozvoj. Spolu s Martinem Gyurákem, zodpovědným v představenstvu za IT, jsme silný tandem a vidíme jasné příležitosti, kterými bezpochyby navýšíme přidanou hodnotu pro poradce.
Překopali jsme celé IT a způsob, jakým organizujeme náš vývoj. Nezapomněli jsme na vlastní AI tým, i tady chceme být v naší branži lídry. Vždy jsme razili zásadu společného vývoje s našimi partnery, ale nikdy jsem neměl ze spolupráce obchodu a IT tak úžasný pocit jako během posledních měsíců.
Daří se nám dodávat všechny ohlášené novinky. Za některá, v brzké době spouštěná vylepšení, jsme dokonce během pilotních testování získali i potlesk. A to si troufnu říci, že jsou naši partneři hodně náročné publikum, nespokojí se s průměrem. Ale tak to má být, proto jsou u nás, aby dostávali pětihvězdičkový servis.
Hovoříte o nové energii. Co si pod tím máme konkrétně představit?
Martin: Dívám se na to tak, že Broker Trust byl trochu jako medvěd v zimním spánku. Probudil se a jde se znovu nasytit. Neskutečně roste energie, chuť tvořit a být v terénu. Nemluvím teď jen o nás v představenstvu. Cítím to v celé firmě. Bavili jsme se o nástrojích. Za poslední roky se nám podařilo stát se spolehlivými a předvídatelnými v tom, jak dodáváme slíbené inovace. Ale chtěli jsme ještě více zrychlit a nabízet ve všech oblastech to nejlepší řešení na trhu.
Tam, kde se nám to nedařilo, jsme zahodili falešnou hrdost, opustili některé naše nástroje a sáhli po lepší a okamžitě dostupné variantě. Jinde, například v investicích, máme vlastní nástroj, neboť na trhu není a dlouho nebude nic lepšího. Pustili jsme se do složitých témat jako je compliance administrativa, neboť právě tím můžeme poradcům nejvíce usnadnit život.
Stálo to spoustu práce, ale prakticky jsme eliminovali chybovost na obchodech neživotního pojištění. Ještě tento kvartál uděláme to samé v životním pojištění.
Takže se soustředíte hlavně na inovace v oblasti poradenských nástrojů?
Martin: Nástroje jsou důležité, ale to hlavní je lidská podpora. Vezměte si Edwarda jako užitečného pomocníka pro poradce zabývající se placeným investičním poradenstvím. Měli jsme ho jako první na trhu. Dnes jej mají i konkurenti, ale co jim chybí je know-how týmu VHI Investment, které využívají naši poradci. Jak?
Jsou to například pravidelné koučovací kurzy nebo investiční komunity, kde si vyměňujeme zkušenosti a vzájemně se inspirujeme. Aby si to čtenáři uměli lépe představit, dám jasný příklad. Absolventi naší Akademie investičního koučinku během jednoho roku v průměru zpětinásobí svoje AUA.
Podobně v úvěrech využíváme know-how Libora Vojty Ostatka z Golemu. Libor stál u zrodu hypotečního bankovnictví v ČR, má zkušenosti ze zahraničí, jeho datové analýzy odebírají i banky a pravidelně vystupuje v médiích. Naši poradci se s ním pravidelně potkávají a mohou s ním řešit své hypoteční byznysy. Také v pojištění nabízíme širokou produktovou podporu, a to jak v životním, tak i v neživotním pojištění.
Neustále vylepšujeme naše nástroje, ale tou nejdůležitější přidanou hodnotou pro byznysy našich poradců je podpora, kterou dostávají od BéTéčkového týmu. Jsem rád, že přitahujeme ty nejlepší lidi z pracovního trhu a stavíme „dream team“. Ve vedení obchodního týmu máme nově Šárku Exnerovou, řada poradců ji bude dobře znát. Má skvělý přehled o poradenském prostředí napříč trhem.
Šárko, proč BéTéčko?
Šárka Exnerová: Bude to znít jako klišé, ale kvůli lidem a chuti měnit svět. Ve Spořce jsem byla spokojená. To máte stabilitu, skvělý tým, známý brand, prestižního zaměstnavatele, všechny ty sociální jistoty…
Pak jsem potkala Martina Vohralíka z Broker Trustu a všechno se změnilo. Vyzařovala z něj energie, nadšení, pracovitost, ale hlavně mi dal možnost nahlédnout zevnitř do světa BéTéčka a já pochopila, proč jsou jednička na trhu.
Zjistila jsem, že takových „Martinů“ je BéTéčko plné. Poznala jsem spoustu úžasných lidí, kteří jsou nadšení profíci. Představenstvo umí dávat prostor lidem a je nekompromisní při jejich výběru. Jde o inspirativní prostředí s chutí a odhodláním dobré věci posouvat dál a ty méně funkční změnit. V takové firmě prostě chceš být.
Říkáte, že jste přišla měnit poradenský svět. Co od vás můžeme čekat?
Šárka: Vím dobře, co poradci potřebují. Spolupracovala jsem se společnostmi jako je FinGO, eDO nebo SAB servis. Navíc díky své předchozí pracovní zkušenosti jsem měla možnost nakouknout do světa bank, pojišťoven a investičních společností. Finanční svět mě doslova pohltil. Intenzivně jsem jej poznávala ze všech možných úhlů pohledu a čím dál více přemýšlela, jak věci posunout.
Právě proto si vážím toho, že jsem součástí Broker Trustu. Vím, že tady se věci opravdu posouvají správným směrem. A mám velkou radost, když vidím, že se k nám vracejí poradci, kteří si mezičasem zkusili spolupráci s konkurencí — pro mě je to jasné potvrzení, že jdeme tou správnou cestou.
A jak vlastně chci ten poradenský svět měnit? S respektem se nechat inspirovat generacemi přede mnou, ale zároveň hledat nové, čerstvé pohledy, které mohou nabídnout další příležitosti a posouvat to, co už funguje.
Co podle vás trápí poradce na trhu?
Šárka: Je to čas. Když se dneska podívám na činnosti finančního poradce, ten koláč aktivit obsahující samotnou poradenskou činnost nebude tak velký, jak by měl být. Na poradce jsou v současné době kladené velké nároky. Měl by to být dobrý markeťák, téměř influencer, akvizitor, ajťák, manažer, administrativní pracovník, školitel, kouč, a to nemluvím o nepřeberném množství systémů u producentů, ve kterých musí sjednávat produkty, natož o požadovaných znalostech napříč segmenty.
Samozřejmě jsou případy, kdy je poradce v takové fázi své kariéry, že si může dovolit některé služby outsourcovat, ale pořád je tu mnoho poradců, kteří mají skvělý obchodní potenciál, ale povinnosti s podnikáním je převálcují. A právě toto je naše role, krýt jim záda, využít našich zkušeností, znalostí a systémů k tomu, abychom jim uvolnili ruce a dali jim prostor věnovat se tomu, pro co si do tohoto byznysu šli a mohli se dál rozvíjet.
Opět jsme tedy u spojení technologií a lidské podpory?
Šárka: To, že žijeme v technologické době je skvělá příležitost, ale musíme být na ni připraveni a být schopni pomoct vypořádat se našim poradcům se změnami. V roce 2020 ČS přecházela z papírových žádostí na digitální formu, na trhu to byl velký gamechanger. Dnes je to běžná věc, ale osobně si pamatuji, jak složité to pro mnohé poradce bylo, změnit tolik let zaběhnutý proces. Od té doby zažívají změnu za změnou.
Dnešní doba mnohé procesy zrychluje, umožňuje zpracovat víc obchodů, obsloužit víc klientů. Zároveň požaduje po poradcích změny v jejich dosavadních způsobech práce. Změnit, přenastavit systém je mnohem jednodušší než přeučit člověka na nový způsob práce. Doba se rychle mění a dynamičnost vývoje v IT jde nezadržitelně dopředu.
S tím souvisí i nemalé náklady na IT. Dneska to není o tom, zda se společnost rozhodne být víc digi, je to povinnost. Budou na to všechny společnosti stačit? Budou mít dostatečný kapitál na vývoj v IT? Bude to jeden z důvodů konsolidací trhu?
Co dalšího je důležité pro úspěch poradců?
Šárka: Někdy je to o maličkostech, ze kterých pak vznikají velké věci. Proto v BéTéčku maximálně pečujeme o skutečně partnerské vztahy s našimi klienty. Přesná a včasná komunikace v tom hraje zásadní roli, je za tím velká snaha o vzájemnou koordinaci mnoha kolegů na centrále. Neustále na tom pracujeme a něco vylepšujeme. A přesto vidím, že je tolik věcí, které můžeme dělat ještě lépe. A tomu bych moc ráda pomohla.
Komunikaci opravdu vnímám jako zásadní. Například potřebuji, aby mi poradce, po kterém vyžaduji úpravy v jeho workflow z důvodu legislativních změn a požadavků ze strany ČNB, důvěřoval a věděl, že systém, který mu předkládám, pracuje pro něj, že je vymyšlen tak, aby ho co nejmíň administrativně zatěžovat a zároveň jej chránil. Ve chvíli, kdy ve mě bude mít poradce tuto důvěru, může se plně věnovat svému podnikání a činnostem, kvůli kterým se stal finančním poradcem a netříští zbytečně svoji pozornost na operativní záležitosti.
Důvěra a spoleh nejsou u nás jen marketingová slova. Společně s celým týmem makáme na tom, aby šlo o skutečné pocity poradců ve spojení s Broker Trustem. Jsou to nezbytné stavební prvky úspěšné a dlouhodobé kooperace. Mým cílem je, aby každý poradce vnímal, že naše partnerství je postavené právě na těchto základech, díky nímž můžeme přidávat další a další patra.
Děkujeme za rozhovor.
Jana Chuchvalcová
Milan Vodička, generální ředitel
Milovník německých ovčáků, rybaření, motorek a tenisu. Hrdý otec syna a tří dcer, chytrý a zábavný společník. Zkušený manažer náročný na sebe i ostatní. Jeho silnými stránkami jsou disciplína, komunikace, důraz na dotahování věcí. Rád aktivně řeší zásadní témata a nebojí se i nepopulárních rozhodnutí. Na apríla začal svůj čtvrtý rok v BéTéčku.
Martin Vohralík, člen představenstva za obchodní síť a marketing
Sportovec, co nemá rád prohry, a tak jde do všeho naplno. Dlouhodobě ho charakterizuje orientace na čísla, efektivitu, plnění plánů a tah na branku. Co slíbí, to platí. Miluje akci, pohyb a neustálý osobní růst.
V životě má jasno – pracuje tvrdě a jde si za svou vizí. Vybudoval vlastní poradenskou skupinu, do níž přivedl stovky spolupracovníků. Nejmladší člen představenstva ve finančně poradenské společnosti, nadšený investor do nemovitostí.
Šárka Exnerová, ředitelka obchodní sítě
Obchod má v krvi už od dětství. Miluje svět financí. Díky spolupráci s několika finančněporadenskými společnostmi získala cenný přehled i hluboké know-how, které nyní cíleně uplatňuje v BéTéčku. Ráda nachází efektivní a inovativní řešení, posouvá zaběhnuté hranice a inspiruje okolí ke změnám.
Je rozený střelec – přímá, aktivní a neustále připravená na nové výzvy. Energii sbírá při sportu a s úsměvem přijímá každou příležitost k setkání s lidmi. Výhru si užívá, ale fair play pro ni zůstává vždy na prvním místě.