Chceme jít cestou vlastních řešení a obchodních příběhů
S poradenskou společností Swiss Life Select je její generální ředitel a předseda představenstva Karel Šulc spojen již od roku 2008. Od 1. května, tedy zároveň od data rebrandingu Fincentrum & Swiss Life Select na Swiss Life Select, stojí v jejím čele. Povídali jsme si s ním o jeho pohledu na současnou situaci na poradenském trhu nebo o chystaných novinkách. Probrali jsme však také strategické plány na další rok nebo spolupráci v rámci CEE regionu.
Jak se letos poradenskému trhu daří?
Celé naše odvětví tak trochu trpí tím, že se změnila struktura obchodu, když vinou růstu sazeb poklesl zájem o hypoteční úvěry. Celé roky prodeje hypoték se vyvíjely příznivě a ten skokový hypoteční pád trh překvapil. Také se všichni stále více stáváme spíše technologickými firmami. Samozřejmě to není jen specialita financí, ale ve všech oborech hledá většina firem recept na kvalitní IT. Změny jsou rychlé a neustále je třeba je do IT promítat. Máme připraveny spousty technologických inovací, ale často se potýkáme s nedostatkem kvalifikovaných zaměstnanců v IT oblasti.
Velký problém představuje rovněž regulace, kterou jsme svázaní. Ve Swiss Life Select máme mnoho nápadů, co bychom mohli udělat, ale často narazíme na předpisy, které nás svazují. Přemíra ochrany klientů je někdy spíše na škodu a jde proti jejich potřebám. Jinde jsou zase například jasné mezery (viz třeba věčné diskuse o § 15 atd.), to je podle mě do očí bijící. A málo pochopitelné. Začíná mi to připomínat takový postupující socialismus, kde bylo vše svázané, regulované, žádný prostor pro inovace, konkurenci… Na schopné obchodníky se totiž nyní roubují další a další omezení a povinnosti.
Na druhou stranu, velkou příležitost vidím v tom, že státní úředníci si začínají připouštět problém demografie a v oblasti penzí se připravují změny, které mohou pomoci v této problematice změnit chápání klientů. Vzniká zde spousta užitečné práce pro celý poradenský trh. Což je pro náš byznys velmi dobrá zpráva.
A jak je na tom SLS, ve kterém segmentu jste letos nejúspěšnější? A co oživení hypotečního trhu, je to aktuální, nebo je stále v propadu?
Co se týká produkce, v oblasti hypoték jsme měli samozřejmě jako celý trh určitý pokles, ale v současné době se i objemy začínají vracet – už září jsme měli lepší než loni i předloni. Je to také díky tomu, že nám začaly růst prodeje hypoték o desítky procent. Ovšem je třeba dodat, že se srovnáváme s nízkou loňskou základnou. V tom nejhorším propadu šlo meziročně o pokles o 80 %, tedy zhruba na 20 % normálu. Nyní šly prodeje přibližně o 60 % nahoru, takže jsme zhruba na třetině největších objemů. Pohyb směrem vzhůru vidíme nyní i v našem realitním byznysu, i tam totiž trh oživuje.
Tento vývoj je podle mne způsoben dvěma faktory – lidé si tak trochu zvykli na vysoké sazby, očekávají jejich snížení a také mírně spadly ceny nemovitostí. V prvních měsících loňského roku byly sice sazby nižší, ale ceny vyšší, což mnozí nyní berou jako impulz k nákupu nemovitosti na hypotéky.
Myslíte, že ceny nemovitostí ještě klesnou, jak někteří předpovídají?
Pokud bych měl křišťálovou kouli, tak vám budoucí vývoj předpovím přesně… Pokud se však podíváme na fakta, pak podle našich kalkulací k poklesu opravdu došlo, ale nyní se zdá, že se ceny stabilizovaly. To usuzujeme z vývoje cen řádově stovek nemovitostí v několika posledních měsících.
A co pojištění? Podle čísel ČASF je to jeden z mála rostoucích segmentů…
Nesporně je vidět růst životního i neživotního pojištění. V obou našich částech je však vývoj trochu rozdílný, protože jedna (dřívější Swiss Life) je zaměřena více na investice, druhá (dříve Fincentrum) je zaměřená všeobecněji – tam je pak růst pojištění výraznější.
U životního pojištění jsme však představili novou metodiku (odchýlili jsme se od metodiky EFPA a jejích rigidních postupů), spočítanou podle reálných sociodemografických dat. Třeba v případě invalidity jsme například zahrnuli částky, kolik stojí vybudování bezbariérového vstupu a domácnosti, nebo kolik stojí bionická ruka, ruční ovládání vozu a podobně. Opustili jsme tedy násobky, což se špatně vysvětluje klientům, ale máme reálná čísla u hlavních vážných rizik. Jen to asi bude chvíli trvat, než to konzultanti přijmou za své. Nicméně pro klienty to bude myslím velmi srozumitelné.
Jak byste zhodnotil ten zhruba uplynulý půlrok, kdy stojíte v čele SLS? Jak se vám podařil rebranding?
Co se týká rebrandingu, ještě není u konce. Má totiž dvě části, první je externí, zaměřená na veřejnost a klienty, druhá interní, zaměřená na naše konzultanty a obecně směrem do firmy. Interní je již ukončena. Nešlo však jen o změnu loga, byl to spíše takový interní úklid a inventura. Nebylo to úplně jednoduché, ale díky tomu se nám podařilo mnoho věcí zracionalizovat.
Pokud jde o externí část rebrandingu, která je na české poměry docela výrazná, má dvě fáze. Ta první trvala dva měsíce (květen a červen) a byla zaměřena na brand awarness. Kampaň běžela v televizi a v online prostoru. Spoty byly částečně vytvořeny pomocí AI a příjemně mne překvapilo, že to bylo lidmi přijato velmi dobře. Výsledky budeme měřit až na konci roku, ale například v počtu prokliků na naše stránky či zhlédnutí a podobně jsme překonali plány.
V září na to navázala druhá fáze s kratšími spoty a billboardovou kampaní, kterých jsme měli po celém Česku kolem stovky. Od října pak běží digitální kampaň viditelná i na sociálních sítích, ta už je zaměřená na konkrétní produkty a řešení. Ukázali jsme třeba náš unikátní portál FiLiP, nyní jsou na řadě investice, penze, reality atd. Zde už budeme měřit leadovou konverzi. To bude pokračovat až do začátku příštího roku.
Akceptovali vaši finanční konzultanti dobře změny?
Interně jsme se s novým názvem sžili velmi rychle a hladce a ani nevím o nějaké negativní emoční zpětné vazbě. Možná to pro ty, kteří jsou ve firmě dlouho, nebylo úplně jednoduché, ale nakonec podle mě pochopili, že jim to pomůže.
Navíc nyní sjednocujeme i původně oddělené interní systémy včetně toho provizního, abychom vše zjednodušili a snížili náklady. Co se týká nástrojů, které používáme při poskytování služeb klientům, ty jsou již prakticky sjednocené.
Při našem posledním rozhovoru jste zmínil chystanou spolupráci s rakouskými kolegy v oblasti realit. Už se něco podařilo realizovat?
Právě včera jsem byl na společné schůzce s rakouskými a slovenskými kolegy, kde se ladily detaily spolupráce na společném projektu. Jen musíme ještě dořešit nějaké daňové otázky. Bude to fungovat tak, že český nebo slovenský klient si bude moci přes nás koupit nemovitost v Rakousku. Tu bude moci také financovat – a to opět naším prostřednictvím, anebo prostřednictvím našeho rakouského partnera a případně ji tak i pronajímat. Do budoucna to bude fungovat vzájemně ve všech třech zemích.
Do konce roku začneme s pilotním provozem, kde máme jeden developerský projekt. A v příštím roce se to, doufám, rozjede naplno.
A co vaše další produkty, připravujete pro klienty a finanční konzultanty něco nového? A jak je úspěšná Švýcarská renta?
Švýcarská renta je unikátní obchodní koncept pro financování penzí inspirovaný Švýcarskem, tedy zemí naší mateřské společnosti. Tam totiž 25 % příjmu obyvatel v penzi tvoří státní důchod a zbytek činí soukromé úspory. U nás je ta část od státu neuvěřitelných více než 90 % příjmu v penzi – je to pro mne těžko pochopitelné a znepokojivé. Klienti neustále spoléhají na stát, ale přitom mohou denně vidět příklady toho, že to je to nejhorší řešení. Představte si, že během posledních 25 let bylo provedeno v zákoně o důchodovém pojištění 91 změn!
První produkt Švýcarské renty byl zaměřený na výplatní část. Teď budeme představovat i druhý produkt, zaměřený na část spořicí. Je k tomu i kalkulačka, která spočítá klientovi plán penze podle jeho představ a potřeb. Opět k tomu využíváme sociodemografická data i napojení na data ČSSZ.
Máme na to velmi sofistikovaný investiční fond, kterým zhodnocujeme prostředky klienta. Nejdeme cestou garance vložených prostředků, což u tak dlouhého horizontu jako penze ani nedává smysl, nicméně struktura tohoto produktu určuje, že asi s 95% pravděpodobností dosáhneme nebo překročíme požadované cíle klienta. Nicméně to nejdůležitější je fakt, že peníze pracují. Takže klient může získat třeba i dvakrát více, než kdyby nechal ležet peníze v bance.
Co vaše další novinky? Funguje vaše komplexní poradenství?
Ano, například náš klientský portál FiLiP neustále vylepšujeme, každý měsíc přibude něco nového. Je tam třeba nově zabudovaný elektronický podpis. Snažíme se při servisu zahrnout veškerý majetek klienta včetně oceňování nemovitosti. Nebo si tam klient může vyhledávat nemovitosti, do nichž by chtěl investovat, podle nejrůznějších kritérií. To jsou hlavní novinky pro klienty – neustále vylepšovaný FiLiP a již zmíněný druhý nástroj, Švýcarská renta.
Pokud jde o novinky pro naše konzultanty, spustili jsme novou generaci vylepšených kalkulátorů pro všechny finanční segmenty. Dále jsme představili zásadně modernizovaný vlastní nástroj na investice ELIS. Všechny partnery tak máme na jednom místě a konzultant tam může pro klienta vytvořit portfolio na jednom místě z celého trhu, což je unikátní. Nabízí to velký komfort i kontrolu compliance.
Jaký je váš strategický plán na další rok? Co bude pro vás nejdůležitější výzvou v roce 2024?
Začneme realizovat celý nový IT back-end a chceme sjednotit všechny komponenty poradenských nástrojů do jednoho ekosystému, čímž uděláme tečku za fúzí naší společnosti z pohledu digitální podpory. To bude opravdu velká výzva.
A pak to bude další vývoj ELIS, kde budou i vlastní portfolia klientů, všechny typy investic a další vychytávky. Prostě vše na jednom místě.
Zaměříme se také na větší propojení mezi naším realitním byznysem a poradenstvím. Nyní již máme například, v portálu FiLiP, nástroj na oceňování nemovitostí. Do budoucna ale opět nabídneme vše na jednom místě včetně všech souvisejících služeb. Prostě spějeme ke komplexnímu majetkovému poradenství na jednom místě.
Budeme pokračovat v rozvoji spolupráce v regionu CEE. Nepůjde jen o již zmíněné reality, ale celá řešení. Třeba naše Švýcarská renta je inspirací pro naše rakouské i slovenské kolegy. My zase přemýšlíme o využití rakouských investičních řešení, takže postupně nabídneme nějaké CEE produkty. A to nemluvím o AI…
Ale AI vytvořila část vaší kampaně, kde ji ještě chcete využít?
Určitě v back office, kde nepracujeme s daty klientů. Mimo jiné i proto, že se s AI pojí spousta legislativních nejasností. Také v oblasti analýzy investičních dat, ale zatím ne pro vytváření portfolií.
Vraťme se ale ještě k plánům na příští rok, máte ještě nějaké další novinky?
Kromě běžného poradenství máme i divizi, která pracuje na firemních programech. Náš speciální útvar pro firemní pojistky a benefity spolupracuje přímo se mzdovými útvary firemních klientů. V tom jsme na českém trhu také unikátní. Do této oblasti bychom chtěli rovněž implementovat Švýcarskou rentu – to by mohlo být velmi atraktivní i v souvislosti s DIP.
A celé to spěje ke spojení všeho dohromady – představte si trojúhelník, na jehož jednom vrcholu jsou zaměstnanci, na dalším zaměstnavatel a na tom třetím majitel. To vše nabízí velmi zajímavé synergie.
Prostě chceme jít cestou vlastních řešení a obchodních příběhů, plánujeme další společné CEE produkty… Takže obchodní koncepty, mezinárodní spolupráce a vlastní produkty, připravené například s nějakým finančním partnerem, který také působí v rámci CEE jako my – to je naše budoucnost.
Je to pět let, kdy jste se z pozice místopředsedy představenstva podílel na vedení Fincentrum & Swiss Life Select, dnes už jen Swiss Life Select. Kde vidíte SLS i celou poradenskou branži za dalších pět let?
Myslím, že umělá inteligence s celou naší branží poměrně výrazně pohne především v analýze dat klientů, pomůže také s řešením a servisem. Určitě se zautomatizuje obsluha klientů v oblasti jednodušších finančních služeb a věřím (a touto cestou jdeme), že klienti budou stále více oceňovat individuální přístup, přidanou hodnotu, komplexní a osobní péči.
Karel Šulc, generální ředitel a předseda představenstva Swiss Life Select
Ve světě financí se pohybuje od roku 2008. Během svého desetiletého působení ve Swiss Life Select získal detailní znalosti ve všech oblastech finančního poradenství. Mimo jiné úspěšně vedl největší poradenský tým v Praze a svojí invencí se zasloužil o vznik a prosperitu sekce Medical. Od března roku 2018 vedl společnost Swiss Life Select Česká republika z pozice generálního ředitele. Od října 2018 do dubna 2023 působil jako obchodní ředitel divize Swiss Life Select a místopředseda představenstva Fincentrum & Swiss Life Select, od května 2023 stojí v čele Swiss Life Select, jak zní nyní název společnosti.
Vystudoval technickou kybernetiku na ČVUT v Praze. Ve svém volném čase rád hraje na klavír, věnuje se cyklistice a cestování.
